如何做销售数据要点.ppt

区域分析—重点区域分析 从重点区域的产品比重、区域内市场分布、价格区间分布等元素来看重点市场存在的问题，提升的方向； 区域分析—区域销售异动分析 通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因； 区域分析—区域-产品分析 从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化，即区域的产品适应性，从而发现潜力产品、老化产品等。 产品线分析—产品线结构分析 通过产品的构成来看企业的产品增长状况，从产品的动态来探寻企业产品的提升方向和企业增长的产品开发方向。 产品线分析—产品-区域分析 通过产品的区域分布分析来看产品的区域适应性和区域的产品特性，从而探寻区域产品的发展方向和产品的区域选择方向。 价格体系分析—价格体系构成 从产品的价格构成看客户产品的产品组成和分布合理性。 价格体系分析—价格-产品分析 10元 0元 20元 35元 65元 130元 价格 380元 A系列 B系列 C系列 D系列 39元 28元 118元 G系列 I系列 H系列 J系列 L系列 K系列 A系列 B系列 C系列 D系列 F系列 E系列 11元 全局图 检索重点产品的价格分布，从产品和价格的联合分析看产品的价格区间分布合理性，从中探寻产品的价格和市场开发的成长空间 价格体系分析—价格-区域分析 从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。 End * — * — 如何做销售数据分析 导读 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 管理工具名称 让事实说话——销售数据分析 导读 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 基本介绍 基本概念： －销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 工具用途： －在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 工具出处 －该工具为原创 导读 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 销售数据分析方法主要步骤—总体流程 与客户进行沟通,明确数据分析的主要方向和重点,获得客户高层对数据分析的支持和重视. 依据对行业特性的分析提出需要客户提交的销售数据; 与客户进行沟通,了解基本信息 明确所需的销售数据 1 2 3 4 5 数据搜集 数据分析 形成销售数据分析报告 对客户的数据进行搜集和整理 依据价格,产品线,渠道等各个方面对客户销售数据进行分析,并形成相关的分析图表 最终形成优化后的KPI 销售数据分析方法主要步骤 销售额/销售量； 季节性分析； 产品结构； 价格体系 区域分布； 重点区域分析； 区域销售异动分析； 区域—产品分析 整体销售分析 区域分析 1 2 3 4 产品线分析 价格体系分析 产品（系列）结构分布； 产品—区域分析 价格体系构成； 价格-产品分析； 价格-区域分析； 销售数据总结及建议 5 整体销售分析 销售额/销售量 分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型 季节因素 依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划 产品线 通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现 价格体系 通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议 区域布局分析 区域分布 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段区域布局策略 重点区域分析 对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴 区域销售异动分析 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会 区域—产品分析 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析 产品线分析 产品线结构分析 分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现 重点产品分析 针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见 产品-区域分析 通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考 价格体系分析 价格体系分析 划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位 价格-产品分析 主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间 价格-区域分析 各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布