第六章中间商客户管理.ppt

调整渠道成员功能 即重新分配分销成员所应执行的功能， 使之能最大限度地发挥自身潜力，从而达到 整个分销渠道效率的提高。 （五）调整渠道成员 调整渠道成员素质 即通过提高分销渠道成员的素质和能力来提高分销渠道的效率。素质调整可以用培训的方法永久地提高分销渠道成员的素质水平，也可以用帮助的方法暂时提高分销渠道成员的素质水平。 调整渠道成员数量 即增减分销渠道成员的数量以提高分销渠道的效率。 调整某些分销渠道 市场是不断变化的，某些分销渠道可能会失去作用，这时我们就要增加或减少某些分销渠道。具体可采用两种方法： 一是某个中间商渠道的目标市场重新定位。 二是某个目标市场的分销渠道重新选定。 2、对经销商个人的奖励 对经销商企业中主要的负责人员或者业务人员提供一定数量的物质奖励。 3、 提货奖励或信用奖励 对提货达到一定数量的经销商或长期以来信用良好的经销商给与一定的物质奖励。 1、 协助市场推广 是指厂家在广告、促销、人员等方面协助经销商开拓当地市场。 2、 协助经销商业务提升 是指厂家在管理、经营方法等方面指导经销商，使经销商更好地开展业务。 3、 建立互信基础 主要是指厂家要给经销商安全感。 4、 培训 目的是要在培训过程中将企业文化潜移默化地传递给分