以雄狮力量率团队-张总.doc

以雄狮力量领率团队 山东三年增长十倍的奇迹是怎样创造出来的？ 张海英 2008年，山东团队重整旗鼓，浴火重生，三年三大步，连创奇迹！合同额2007年1800多万；2008年猛增到4800多万；2009年一举突破亿元大关，实现1.18亿，国人成为山东网优市场新霸主！继而，2010年又乘胜前进，合同额大幅飙升到2.03亿，并且以销售额超过一倍多的差距把位居第二的竞争对手远远甩在后面。 山东三年增长十倍的奇迹是怎样创造出来的？我经常对管理团队说：“一头狮子带领一群羊足以打败一头羊带领一群狮子！”我的定位就是自己必须做一头雄狮，所以，我们的主要经验是以雄狮力量领率团队。 一、带头人必须有占山为王之志 2008年初，我受命领军山东团队。当时，由于山东业务连续两年下滑，而且只靠联通一条客户线维系，办事处人心涣散，仅有的二十几名员工中，考虑另谋出路的为数不少。在与员工的交谈中，发现大家很迷茫，看不到希望，有劲没处使。 回想我自已曾经也在有过类似的苦恼，甚至还一度离开过国人。在最彷徨的时候，老板在北京遇见我，把我找了回来。第二次到国人，我就抱定了一定要在这个平台上创造成功，证明自已的价值。2006、2007两年，我以归零心态重新起步，决心在西北市场实施国人抢占龙头计划。我们西北大区激情拼搏创造了合同额过两亿的新记录，实现我们原来不敢相信的目标。为此，高总专程去武汉出席了西北大区的年度庆功活动。 西北大区的业绩已成过去，如何带领山东团队走出困境、创造新成功？这是我奉命来山东的路上就一直考虑的问题？作为团队带头人，不能局限于为完成指标而工作，应该有更高的抱负。山东是经济发达省，我了解到，2007年山东GDP总量10500亿元，位居全国第二，而西北五省的GDP总和才5330亿元，只有山东的二分之一。山东是个大市场，潜力巨大，在西北我们能做两个亿，在山东我们也一定能做到。一种强烈的使命感在激励着我：一定创造国人在山东占山为王的历史！要以占山为王的雄心激发团队斗志，以笑傲残酷竞争的霸气给团队注入激情，以清晰的目标和措施指导团队的行动。 我开始找一些办事处骨干员工座谈交流，一起对竞争对手进行分析。当时，山东的同行竞争主要在移动、联通两大市场，移动市场从2000以来，主要被京信、鸿信、东方信联把持，号称“老三家”，京信排第一；联通市场主要有五家：先创、京信、鸿信、京网和国人，京网排第一，那几年国人基本能站住第二的位置；电信PHS的市场空间很小，各家做得都不多。于是，我提出2008年强力进入三条客户线的目标，特别强调要攻入移动这个主战场，必须从“老三家”的手里抢夺市场，这是追赶对手、扭转战局、提升国人在山东市场地位的关键。开始大家有顾虑，觉得移动市场“老三家”的格局很难打破，国人之前攻过几次都没能进去。我就拿国人2001“一年走向标王”案例鼓舞大家，当时国人是刚刚进入市场的无名小辈，在与几十家中外品牌竞争中不是也胜出了吗？在山东市场我们靠啥？一是勇气，二是策略，三是从产品推介、工程试点、物业协调到客户关系等各个业务环节加倍努力。狭路相逢勇者胜，苍天不负有心人。大家认同了我的想法，开始为即将大展拳脚兴奋起来，有些跃跃欲试了。 目标明确了，接下来就是部署和行动。来山东的第十天，我召集全体员工开会，宣布了2008年山东办事处的工作方针：“整合资源、转变思想、加强管理、提升服务”。整合资源，是发动大家对山东的客户资源、物业资源、社会资源等进行一番梳理，通过资源的整合利用，创造优势，为开拓业务打好基础；转变思想，是大家必须改变弱势心态，打破思维定势，变被动为主动，敢于竞争，善于竞争；加强管理，是要通过规范和强化管理，提升职业素质，打造专业形象，用管理创造效率和效益； 提升服务，是从完善服务入手，争取客户，提高客户满意度，赢得客户信任，夯实客户基础。会议明确了山东的工作目标和方法，消除了很多人的迷茫，解决了当时最关键的员工“状态”问题。这次会议，成为山东团队的一个新的里程碑，把全体将士带进了一种不夺龙头誓不休的激昂状态。 二、员工必须有坚定必胜之勇 我们要实现勇夺龙头的目标，必须使整个团队的每一位员工一直以坚定必胜的勇气向前冲，必须比对手更有勇气。我们信奉，人是越战越勇，所以，带头人必须在实战中不断为员工鼓足勇气。几年来，我们坚持遇到再大的困难、再棘手的问题也从不退缩和放弃。为此，我们提出口号：只为成功找方法，不为失败找理由！坚持在每一次实战中都这样做，逐渐，这成了山东团队的一种习惯。于是，我们多少次把原来不敢相信的事情变成了现实。我们每赢得一次实战的胜利，就为团队增加一分勇气，所以，整个山东团队越战越勇。在这里我举几个例子，这些事都是我们每个分公司、办事处经常遇到的