客户深度开发程序.ppt

重点： * 1、新人底薪是最大的奖励方案，反复演算利益。 2、考核是团队稳定之本，正式业务员维持是关键。增员难，不要让团队其他考核人员挂零，分析利益和形势，让其保级至少保证保留工号。 3、收入，大单和件数同时追踪。 4、主管带头出单，没有带头也要坚持每月出单！ 5、活动，加大活动，坚持活动！ 件数重奖 * 件数排名 奖励（元） 1 1500 2 1100 3 1000 4 900 5 800 6 500 7 500 8 500 9 500 10 500 单件期缴保费≥5万元，按照2件计入。 客户深度开发 自我介绍 * 入司时间：2012年8月8日 职级：主任 目 录 A客户经营之道 15件保单沟通技巧 * 一、A客户经营之道：A客户经营之道 * 老客户转介绍（三正半山场）　 获客来源 人员构成：先生+太太+大女儿（前妻）+二女儿（前妻）+小女儿 经济情况：开有公司，但最近刚贷款200万 性格特点：谨慎 ，冷静，不冲动 客户情况 一、A客户经营之道：A客户经营之道 * 1、长期公关性拜访：针对客户周边业务员多 2、专业水平：熟悉常见保险公司的热卖产品 3、投其所好的礼物和资讯：汽车，旅游 经营方式 目 录 A客户经营之道 15件保单沟通技巧 * 二、15件单的沟通技巧：A客户经营之道 * 二、15件单的沟通技巧：A客户经营之道 * 1、切入金佑：保障理念 2、促成5张：风险不知道会发生在家庭哪个成员身上；不论发生在谁身上，都对家庭是巨大冲击。所以人人都应该保 1、引入守护安康方法：客户最熟悉的重疾 2、话术：金佑为“粉底液”，全面防护； 守护安康为“遮瑕霜”，重点防备 二、15件单的沟通技巧：A客户经营之道 * 1、切入时机：抓住母亲的私心 2、切入话术：专属于小宝贝的疾病险，增加白血病，重点在25岁前保障 1、引入全顺保时机：客户谈及旅游 2、全顺保促成话术：拥有高额身价保障同时拥有面子和尊严，既是对家庭的责任也是宝贝的爱；返本 二、15件单的沟通技巧：A客户经营之道 * 1、切入时机：主动聊儿童节礼物 2、切入话术：六一儿童节给宝贝们的礼物 1、第一张老来福切入时机：照顾孩子的妈妈更辛苦，儿童节妈妈也应该收一份礼物；嫂子快过生日了，生日礼物。 2、第二张老来福切入时机：私房钱互相管才好 心得体会 * 1、做高件数：客户量大或者单个客户深度开发 2、深度开发要点：组合销售 3、组合销售要点：自我有企图，灵活应变， 产 品绝对熟悉 谢谢 THANK YOU * * * * * *