2012年房产经纪成功宝典专用课件.ppt

成功经纪人宝典 ---- 周明武 成功的定义 成功：有房 有车 有能力 有权利 不同的阶段 不同的能力 不同的认知，所获得别人的认可和肯定，并为之效仿成榜样，谓之成功； 没有人天生都是别人的榜样和得到他人的肯定， 是需要你自己的付出，才可以换来别人的尊重 作为经纪人的“成功” 开始：你为客户寻找到合适的租房，他人非常的感谢，认可你的工作，成功； 不久：你为客户买到合适的房子，让他住进心仪的家，你比客户更加高兴这种温馨的感觉； 现在：你在为伙伴提供工作的需要，得到公司的认可和赏识，你觉得这种帮助他人成长的感觉 非常的满足 将来：你的很多客户再次买房，想到了你，你觉得被别人信任的感觉是多么的幸福 你想拥有这些吗 相信自己，你可以做到 成功经纪人=基本功×技能×执行力×学习 好的资源不代表就能成交 熟练地技能不代表可以签单 坚定不移的执行不一定换来更多的业绩 成功经纪人宝典 基本功（五工：资源 跟进 带看 空看 网络 ） 技能：发掘----优质的房、客源 判断----有的放矢 沟通----随机应变、态度诚恳 立场----坚定 对错 宽容 理解 执行力：执行过程 执行的反馈 执行的坚持 学习：主动的学习，勇敢的创新 基本功——资源（房源 客源） 重要性: 根源 ---- 消化------再生 房源：发掘 ---- 推广 ----成交 精耕 成交 房源需要 的技能：发掘 维护 精耕 房源需要的 执行：每天的发掘 每周的维护 每月的精耕 基本功——资源（房源 客源） 客源； 了解--- 匹配---- 跟进---- 成交 维护 拉升 转化· 成交 客源需要的技能：判断 沟通 立场 客源需要的执行：维护 跟进 反馈 匹配 基本功——资源（房源 客源） 深层了解客户的需求，迅速变现；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。 请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。 作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。 基本功之跟进 跟进是为了更好的了解资源、更快的变现资源，不管是房源 还是客源； 房源的跟进=电话回访+实地看房+判断标准+立场 客源的跟进=电话的沟通+带看的判断+准确的匹配 跟进是大多数经纪人 忽视的环节，望望成功的经纪人都是在这个方面非常的优秀； 试问：你有多少成交的客户 是一次性 就签约的； 如何跟进才为有效 房源跟进：精耕和空看 精耕就是深耕（生根） 核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55－70％?  次要商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15－25％?  影响力商圈：指门店可以达到或者有影响力的区域。顾客一般不会直接抵达，而是通过广告OPENHOUSE等其他形式上门的，一般占门店成交额的10%以下。 房源空看： 户型图 小区摆位图 5张以上照片（栋号 门牌号 3张室内图） 说辞：介绍房子的优缺点 精耕需要层次 精耕需要反复 精耕需要执行反馈 精耕需要符合市场需求 如何跟进才为有效 客源的跟进：沟通和匹配 良好的沟通是成功的开始，准确的匹配是事半功倍 沟通可以判断客户的等级：A B C 沟通可以了解客户的深层次需求 沟通可以增加客户的信任感，不是厌恶感 匹配： 为一个客户的匹配也许为一群客户匹配 越是扩大范围越会打开自己 的视野 越是多和他人交流越会产生意外收获 越是失望才会有惊喜 基本功之空看 空看是为了让房源更加真实和熟悉 空看是为了更好的带看，更好的节省后期的时间 空看是让自己获得更大的信心和信息 为什么经纪人不愿意空看？ 一些怪象： 我手上有A客户，但是没有合适的房子，没办法，他要的房子太稀缺了，没有卖 我的客户都不准，要的房子都是找不到的，有这样的房子我都自己消化了； 只要这个小区出来这套房子，我的客户肯定要，价格不是问题？ 经纪人为什么不愿空看 熟悉这个房子，觉得没有必要空看（自负） 这个价格高了，觉得没有空看的必要（自欺） 房