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福建两江学院化学学院 2010级广告本科2班 《商务谈判》课程成果 2013——2018学年第1学期 题目：上海现代建筑设计集团优秀员工2015年夏季欧洲建筑采风之旅 学号：3100310135 姓名：黄凤 指导教师：徐刚教授 2018年12月 目录 一、前言…………………………………………..……….(3) 二、谈判目的及目标………………………………….......(3) （一）目的 （二）项目可行性分析 （三）谈判目标 1. 人数目标 2. 价格目标 3. 长期目标 三、产品附加值分析……………………………………...(4) （一）产品分析 1．欧洲建筑的设计风格 2．目标国情况 （二）附加值 四、市场需求性分析……………………………………...(10) （一）客户分析 1．客户现状 2．客户的发展需求 五、谈判的预期结果风险评估………………………......(11) （一）预期结果 （二）风险分析 六、谈判过程中所使用的战略、战术说明……………...(12) 前期阶段 中期阶段 后期阶段 七、谈判议程……………………………………………...(12) 八、相关附件说明……………………...…………………(13) （一）团队出境旅游合同 甲方：中国国旅（上海）国际旅行社 乙方：上海现代建筑设计集团区域代表 一、前言 现代建筑设计集团是以建筑设计为主的现代科技型企业，旗下拥有20余家专业机构和公司，在国家建设部历年全国勘察设计单位综合实力评价中跻身于前五名，可谓财力雄厚。再加上现代集团的坚持的理念是：创新是集团的灵魂，人才是集团最宝贵的财富，因此重视员工培训并采取多渠道多方式的培养策略，为各个层次的设计人员创造自身的发展空间，实现自身价值。其中，最有效的策略便是对员工的激励同时为集团谋福利，例如，让优秀的员工到欧洲进行采风之旅。 欧洲集结了世界建筑风格及独具特色的建筑设计，为世人所膜拜。近年来，我国的建筑设计风格更是融合了不少欧洲特有的哥特式、田园式等建筑风格。因此，此次欧洲建筑采风之旅，将为现代集团的先进员工们带去更多创作的灵感，为企业发展增加新的动力，传造出更具品牌的设计风格。同时，这样的一次采风之旅，也有利于员工的发展，更加坚定员工为集团服务的信心。 二、谈判目的及谈判目标 （一）谈判目的 希望经过双方坦诚的交流与沟通，与上海现代建筑设计集团以理想价格达成欧洲四国建筑采风之旅的谈判协议。 （二）项目可行性分析 首先，现代建筑设计集团有这样的一个市场需求，需要有专门的旅游团队来带领。其次，我社在推出各种欧洲旅游攻略的同时，也提供并设计特色旅游观光团，此次，在人数达到预期目标时，便可为现代集团开设一条建筑设计风格采风之旅。最后，现代集团有供员工外出采风的战略需求与资金配置，我社有提供欧洲之旅的能力。综上所述，此方案可行比例高达85%。 （三）谈判目标 1.人数目标： 最理想人数：40人 可接受人数: 37人 最低接受人数：35人 2.价格目标： 最理想价格：17860元/人 可接受目标: 16940元/人 最低接受价格：15840元/人 方案 基本费用（元） 盈利率（%） 盈利（元） 定价（元） 最理想目标 13395 25 4465 17860 可接受目标 13395 20 3388 16940 最低目标 13395 15 2376 15840 最理想盈利 40*4465=178600 最低盈利 35*2376=83160 3.长期目标： 首先，此次谈判在各个方面达成共识，顺利签订合同，在甲方心中建立良好信誉形象。同时借此次合作进一步提高*****国际旅行社的知名度，进一步打开中国的市场，并争取建立与上海现代集团长期合作关系，同时带动房地产行业的考察旅游热潮。 三、产品附加值分析 （一）产品分析 1．欧洲建筑的设计风格及代表 （1）罗马式 即罗曼式建筑，代表着人类的力与美，理性与感性的平衡。它是中世纪时期10～12世纪欧洲基督教流行地区的一种建筑风格，因采用古罗马风格的券、拱等建筑式样而得名。多见于修道院和教堂。我们参观的意大利比萨主教堂建筑群就是罗马式建筑典型的代表。它的主要特征是：厚实的墙壁、窄小的窗口、半圆形的拱顶、逐层挑出的门框装饰、高大的塔楼并大量使用砖石材料，西面有一、二座钟楼。罗马式建筑作为古典建筑到哥特式建筑的一种过渡形式，它的贡献不仅在于把沉重的结构与垂直上升的动势结合起来，而且在于它在建筑史上第一次成功地把高塔组织到建筑的完整构图之中。 罗马万神殿 （2）哥特式建筑 哥特原为参加覆灭古罗马帝国的一个日耳曼民族，其称谓含有粗俗、野蛮的意思，其建筑特点空灵、纤瘦、高耸、尖峭……高耸入云、直达天庭，代表对神的歌颂与崇拜，人们藉此可将自己卑微的心灵与神沟通…… ??? 在欧洲，哥特式建筑随处可见。