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青春休闲服饰行业标杆分析 搜于特 目 录 一、战略定位：最核心的优势 3 1、清晰明确率先定位三、四类市场 3 2、创新定位相对传统休闲品牌具备明显优势 4 二、行业特性：大行业小企业 5 1、劳动力成本上涨背后带来低端消费升级“盛宴” 5 2、三四线仍属竞争蓝海，市场空间毋庸置疑 5 三、营销渠道：扁平化与多元化 7 1、单店加盟，均衡扩张速度与渠道控制 7 2、网购快速发展，是挑战也是机遇 9 四、运营管理：支撑核心战略 11 1、面料自主采购降低成本，打造“产业链价值”竞争优势 11 2、管理升级应对快速发展，走向伟大的必经之路 14 五、创新支撑成长，寄望穿越周期 15 1、仍处快速成长期，规模空间仍然广阔 15 2、盈利预测及投资建议 18 六、风险提示 19 一、战略定位：最核心的优势 1、清晰明确率先定位三、四类市场 公司主要从事“潮流前线”青春休闲服饰的设计与销售，产品覆盖男装、女装及配饰品等，具体有T 恤、衬衣、毛衣、便装、羽绒服、棉衣、针织外套、裤子（水洗裤、牛仔裤）、裙子及其他等十大类。“潮流前线”品牌服饰以“大众时尚”为品牌定位，以国内三、四类市场为销售重点，以16-29 周岁的年轻人为消费对象，致力于将时尚新潮、款式多样、质优价廉的青春休闲服饰投放到国内三、四类市场，让广大普通消费者享受的“大众时尚”衣着。公司通过主抓品牌推广、设计研发、销售渠道建设等产业高端环节，将生产和物流全部外包，以易于复制的特许加盟模式在全国建立销售渠道，在国内三、四类市场建立了领先的竞争优势。公司清晰、明确、率先定位三四线市场的战略，完全颠覆了传统主流品牌休闲服装的战略定位，成为品牌服装行业第一个“吃螃蟹”创新者。 2、创新定位相对传统休闲品牌具备明显优势 传统休闲品牌渠道下沉面临消费定位困境。传统强势休闲品牌在快速发展初期均定位于一二线城市，实行渠道由一二线城市向三四线城市下沉、并试图各级别城市全覆盖，我们认为这种全覆盖的定位战略面临明显困境。 （1）传统强势休闲品牌初期“主战场”在一二线市场，目前在一二线市场遭遇国外休闲品牌激烈竞争、租金大幅上扬等利空，导致一二线市场盈利能力普遍下降； （2）在向三四线市场进行渠道下沉的过程中，如果坚持一二线城市的定价和品牌形象，那么在三四线市场竞争力不强；而为了迎合三四线市场的消费特征，需要对价格定位和品牌形象进行调整，这样毫无疑问又会对原有一二线市场的较高价格体系和已有品牌形象形成冲击。因此，我们认为在休闲服这一市场定位高度细分的行业，单一品牌很难“统领”各级别市场并获得全面成功。 “搜于特”品牌直接创新定位三四类市场，“蓝海”市场轻装上阵。与传统休闲品牌“被迫”渠道下沉到三四线市场不同，“搜于特”品牌从创立开始就直接定位于三四类市场，避开了在一二线成熟市场品牌休闲服饰的激烈竞争，不存在一二线市场门店盈利下降和渠道下沉带来的定位“模糊”的弊端，可以实现轻装上阵。 二、行业特性：大行业小企业 1、劳动力成本上涨背后带来低端消费升级“盛宴” 劳动力成本上涨是把“双刃剑”，低端制造“没落”，低端消费“崛起”。随着中国劳动年龄人口的增长显著减慢，“人口红利”丧失带来中低收入人群的收入较快增长。在这种大的趋势影响下，一方面，以成本优势主打出口的低端制造业逐渐“没落”，逐渐被东南亚等区域转移，另外一方面在人均收入特别是中低收入人群的收入实现较快增长，又带来了低端消费的崛起和升级。从大趋势上，我们长期看好居民收入快速增长和低端消费升级带来的投资机会。 2、三四线仍属竞争蓝海，市场空间毋庸置疑 目标细分市场上尚无直接竞争品牌，蓝海特征明显。大部分休闲服企业以抢占区域市场为主，区域性品牌较多。在三四线市场上，公司“潮流前线”的品牌定位与知名的休闲服品牌森马、美邦等在价格上仍然存在明显差异，其直接竞争目标是价格相近的杂牌或者无牌休闲服产品。在公司的目标细分市场上，几乎没有单一品牌有很大的影响力，公司通过专业化的品牌运营和终端管理“进攻”长期以来没有品牌化运营的路边摊、杂货店、夫妻店等，具备明显的竞争优势。 市场高度细分，一二线优势品牌渠道下沉带来的冲击非常有限。不可否认，随着一二类市场饱和程度不断提高，特别是国际休闲服巨头ZARA、HM 等强势品牌大举进入中国市场，国内传统的优势品牌向三四类市场下沉。但是我们认为，传统优势品牌下沉带来的冲击非常有限，主要是由于：（1）与一二类市场不同，三四类市场具有消费需求差异化、消费地域和购买力分散化、单个区域市场容量小、管理幅度大、难度高的特点；（2）一二类市场优势品牌如想进入三四类市场，需在重新调整品牌定位、产品组合和定价策略等，对现有一二线市场品牌和较高的市场定位形成冲击；（3）三四类市场收入水平虽低于