设计定价战略和方案.pptVIP

包装的相对成本。 缩小产品的尺寸、规格和型号。 创造新的经济的品牌或者未注册的产品。 （三）价格变化的反应 任何价格变化无疑将会影响购买者、竞争者、分销商和供应厂商的利益，也会引起政府的注意。 1、顾客的反应 顾客经常在价格变化后提出质疑。一次降价能作出下面几种解释：这种品目将被最新型号所替换；这种品目有某些缺点，销售情况不好；这个企业在财务方面有些麻烦，它可能不会继续经营下去，以供应未来需要的零配件；这价格甚至还会进一步下跌，等待观望是合算的；或者这种产品的质量已经下降。提价通常会阻碍销售，也可能给双方带来某些积极的意义：这种品目是非常“热门”的，除马上购买它， 否则可能要买不到，或者这种品目代表了一种非常优良的价值。 2、竞争者的反应 一个打算变更价格的企业必须考虑到竞争者的反应和顾客的反应。在那些企业数量少、产品同质、买者信息灵通的地方，竞争者是很可能会作出反应的。 （四）对竞争者价格变化的反应 公司应对由竞争者发动的价格变更怎样作出反应。在某些市场形势中，企业 除了跟进竞争者的价格变更外别无他法。在一个同质的产品市场中，这种降价情况是实在的，企业如果不跟进降价，大多数买者将到价格最低的竞争者那里去购买。当一个企业在同质的产品市场上提高它的价格如果有一个企业认为它或本行业不会获得好处，它的固执会使市场领先者与其他企业取消这次提价。 在异质的产品市场上，一个企业对竞争者的价格变更所作的反应有更多的自由。买主选择卖主要考虑多方面的因素：服务、质量、可靠性和其他因素。这些因素减少了买方对较小的价格差异的敏感度。 求职应注意的礼仪 求职时最礼貌的修饰是淡妆 面试时最关键的神情是郑重 无论站还是坐，不能摇动和抖动 对话时目光不能游弋不定 要控制小动作 不要为掩饰紧张情绪而散淡 最优雅的礼仪修养是体现自然 以一种修养面对两种结果 必须首先学会面对的一种结果----被拒绝 仍然感谢这次机会，因为被拒绝是面试后的两种结果之一。 被拒绝是招聘单位对我们综合考虑的结果，因为我们最关心的是自己什么地方与用人要求不一致，而不仅仅是面试中的表现。 不要欺骗自己，说“我本来就不想去”等等。 认真考虑是否有必要再做努力。 必须学会欣然面对的一种结果----被接纳 以具体的形式感谢招聘单位的接纳，如邮件、短信 考虑怎样使自己的知识能力更适应工作需要 把走进工作岗位当作职业生涯的重要的第一步，认真思考如何为以后的发展开好头。 Thank you 设计定价战略和方案 正如以前讨论的那样，产品提供的利益组合必须同使用这个产品相关的成本组合进行权衡。在任何的一种给定的情况下，顾客都会判断作为对他们所付出的东西的回报，他们得到了什么。 在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素。同时，价格也是营销中最灵活的因素。与产品特征和分销渠道不同，它的变化是异常迅速的。 本章讨论3个问题： 1、如何首次推出产品和服务如何定价格？ 2、如何修订产品价格以适应市场的变化？ 3。公司怎样发起价格变动和如何对价格变动作出反应? 一、制定价格 公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。一个公司可 以定位它的产品在市场的中档，高档或低档。并据此作出定价的决策。9种价格-质量战略P 549 公司在制定价格政策时，必须考虑许多方面的因素。通常价格制定的步骤是： 2、确定需要 1、选择定价目标 6、选定最终价格 5、选择定价方法 4、分析竞争者价格 成本和提供物 3、估计成本 （一） 选择定价目标 一个公司对它的目标越清楚，制定价格则越容易。一个公司可以通过定价来追求6个主要目标：生存，最大当期利润，最高当期收入，最高销售成长，最大市场撇脂，产品——质量领先。 生存 把维持生存作为主要目标，必须定一个低的价格。 最大当期利润 这个价格将能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。 最高当期收入 收入最大化只需要估计需求函数即可。许多经理认为：最高收入将会导致利润的最大化和市场份额的成长。 4、最高销售成长 一般认为销售额越高，单位成本越低，长期利润也就越高。如果市场对价格十分敏感则可以把价格定的较低，即薄利多销。这样的价格称为市场渗透定价。 5、最大市场撇脂 公司要估算新产品对现有代用品的相对价值，估算出最高定价。 6、产品质量领先 7、其他定价目标 非营利性和公共组织可以采用一些其他定价目标。 （二）确定需求 在正常情况下，需求和价格是反向关系，也就是说，价格越高，需求越低；而价格越低，需求越高。 就声望商品来说，需求曲线有时呈正斜率。一家香水公司发现通过提高产品的价格，它销售了更多的而不