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延庆别墅项目策划书 目 录 别墅客户构成 别墅市场需求结构日趋合理，主要可以分为以下几个层次： 1、由外资企业家、高层管理者、外交使馆人员等构成的国外购买需求，国外购买需求不断扩大。这部分买家倾向于北京市东北部高档豪华别墅区。 2、从欧美留学归国创业人士。随着经济政策的调整和投资环境的改善，大批留学人员回国创业，他们要求高质量的生活和理想的居住环境，回国人员不断增加，别墅的需求量也在增大。特别是聚集在中关村的海归派。 3、财力雄厚的港澳、台富商，由于在北京的经济社会关系，他们长时间滞留京城，形成对京城别墅较为稳定的需求。这类人士更青睐于近郊区商住两用的别墅。 4、 中资企业家、高级经理人及IT、金融、房地产界精英，他们积累了大量财富，追求生活的品位与质量，改善居住条件时多考虑郊区环境优美的花园式别墅。 5、薪资优厚的律师、会计师、高级知识分子构成的城市“中产阶级”，二次置业时多会选择亲近自然又具有良好人文环境的经济型别墅。 别墅使用类型 第一居所 城市中心的公寓 第二居所 城市近郊别墅 第三居所 城市远郊度假别墅 小结: 本案从使用功能来看，无法作为第一居所和第二居所 关于旅游度假 旅游度假就是针对于环境，能够让自己放松，能够回归到大自然里，能够亲密地和大自然进行接触。 而原山、原水、原自然的居住场所，恰恰满足了人们对这种自然格调和浪漫的追求，并适应这种追求； 这是城里面的高端客户，包括城里老百姓也有这样的需求，只是他的消费能力不足而已。 别墅客群的购买观念 别墅本身它的层面，就是客户的层面就是比较高端的 他不是说今天我不买这个房子，我就没法住，或者说我稍微往后延两个月，或者三个月，那我买的这个价格就会大幅的一个下降，那我的既得利益就会很高。 别墅本身是一个高端客户，高端客户层面的消费产品，他追求的绝对不是说几十万块钱，十几万，送一辆车，送一个精装修，他就会买或者不买，不是这样一个购买的观念。 首次购买别墅的客群会非常注重产权的问题； 什么样的内心感受？ 城市所有的东西他都见过，有的购买的套数不止一套，突然之间发现区别于这样的一个形态的一个产品，我可以去旅游，我可以去享受，我可以享受居住的文化，还有自然的资源，比城市里面的交通的拥堵、空气的污染、噪音的污染，工作的干扰，他突然间找到另外一种感觉。空气又非常清新，然后山非常雄伟，可以登山，树非常的繁茂，有果树，有实实在在的成果的感觉，有小松鼠啊 。 回归泥土的芬芳； 关键词 山居、大树、松鼠、山泉、蓝天、避暑、滑雪、烧烤、种地、养老、 原乡的客群研究 10%的客群定居；50%以上的客群周末度假；还有部分教师寒暑假居住； 他们的客户群体层面上感觉都是挺高的，大部分都有国外的这种居住经验，或者说去过外国。 学识、学历这方面都非常 高，当然说生活的品位相应的也就比较高。 里边具有代表性的，比如有大学的教授、法律工作者、私企业主，包括业内人士，房地产方面的高管层，银行这方面的、文化这方面的、娱乐明星这方面都有。 在采访的客群中，所有人表示要在这里养老； 原乡的客群对话 访谈记录摘抄—— 你要买这个房子究竟为了什么？ 很多业主就告诉我，说把它当作一个养老的地方，为什么这样说呢？他就把自己下半生交待在这儿了。 我说为什么有这样一个设想？ 说这个房子的味道太浓厚了，这是我梦寐以求的一个环境、一个氛围，跟以前买的别墅根本就不是一个层面上的东西； 他们的共性就是说，追求生活的释放。他们赞同5+2这样一种生活方式，5天繁忙的城市生活，需要有2天去释放一下自己，带着自己的朋友、带着自己的家人，充分的和山水结合，而且自己的房子也是跟景观融合在一块的。 。 小 结 1、购买度假型别墅的客群，主要打动他的一定不是价格，而是环境。包括天然环境和内在环境。 2、本案周边的在售别墅项目，共享天然环境。我们的自然优势并不明显 3、大多数客户在于内心的感受，他感到这个东西是我想要的，而不会考虑价钱是便宜了十万块钱我就买，不优惠了我就不买。 4、这种群体追求的是生活的放松，高品质、高品位，同时又不受约束和拘束，而且能够享受自然山水给自己带来的原生态的轻盈的感受 5、别墅的建筑风格直接决定客户群体的内心感受。 关于本案 区别于传统居住概念的别墅产品，不是第一、第二居所，是度假类型别墅，属于第三居所的概念。 是用来玩的，不是用来住的。 我们的客户至少已经买过一套别墅，甚至n套别墅； 能吸引他的，价格是一方面，更重要的是感受，可以度假和放松的感受； 用来玩的房子，要把风格和调性做出来，表达出来。做纯粹，做到原汁原味；做到打动客户内心最柔软的需求！ 产品定位 定位描述：经济