素质模型与行为面试题库(销售).doc

素质模型与行为面试题库——销售类 应聘者 面试官 考察维度：逻辑思维 定义： 在理解问题时将其分拆成更小的部分，排除不相关的信息，找出事物发生的前因后果，以及相互联系；并能运用已有的概念和理论作为归纳性的推理，将分散的信息综合在一起，从中看出它们之间的联系，找到事情背后隐藏的问题或存在的模式。 行为指标： 能将问题分解成几个简单的部分或模块；不能使用抽象的概念，只能非常具体地思考； 能分析问题中几个部分之间的相互关系，判断简单的因果关系，能按重要性排列任务的次序；能使用“经验法则”、常识和过去的经验，分辨问题和情况，看到现在和过去情况之间基本的相似处； 能够分析问题中若干部分之间的关系可能的目标与行动结果，预期可能遇到的障碍，提前对下一步进行思考和准备；能够辨别出现在的情况和过去发生的事情之间的重大差异，适当地应用并修改复杂的一直概念和方法。 系统地将一个复杂的问题分解成几个部分，分析各个部分之间的因果链，使用各种方法使复杂的问题简单化；能够把想法、议题和观察所见归纳为单一要领或清除的陈述，找出复杂情况当众的关键议题； 系统地将一个复杂的多层面的问题分解成若干个部分，运用多种方法和技巧，制定多个解决方案并权衡各种方法的优劣；创造解释复杂情况或问题的新的概念、模式或理论，并让不一致的资料变成一致。 问题 请告诉我你所分析过最复杂的问题是什么，结果如何？ 有没有遇到过这样的情况，当团队面对一个难题素手无策时，你帮助大家理清思路，找到了解决办法。具体讲讲当时情况。 如果您担任这个岗位，请谈一下您开展工作的思路。 当你面对一个复杂的局面时会如何处理？请举一个具体的例子。 请回忆一个最近解决的较难的技术问题，你是怎么解决这个问题的。 面试记录 情景目标 行为 结果 评价 考察维度：坚韧性 定义： 能够在非常艰苦或不利的情况下，克服外面和自身的困难，坚持完成所从事的任务。 行为指标： 经受不了批评、挫折和压力； 面对挫折时克服自己的消极情绪（如愤怒、焦虑、失望等）或保持情绪的稳定； 在比较艰苦的情况下或者巨大压力下坚持工作； 具有坚定不移的信念，在不利的环境或情形下没有怨言，并看到事物积极乐观的方面； 有效地控制自己的压力，通过建设性的工作解除压力，在艰苦的环境中找到工作的快乐；即便受到他人的反对也会坚持将事情做下去。 问题 持之以恒、坚持不懈是成功所必需的宝贵品质，请讲一个你在工作中坚持了很久的习惯，这个习惯是如何帮助你获得成功的？在这个过程中，你遇到过哪些困难？ 请讲一个别人都放弃了，而你却坚持完成的工作任务。 请描述一次这样的经理：当你在做一个项目时遇到了巨大的挑战或困难，你是怎样设法去克服困难完成项目？ 请谈谈你做过的嘴具有挑战的项目或工作，你是如何克服各种障碍的？ 当你的意见不能被上级或同事所接受时，你会如何再去说服你？请举例说明。 请讲一个你中途放弃的项目或者工作，为什么会放弃？ 请描述一次你很努力地做一项工作，但没有成功的经理。 面试记录 情景目标 行为 结果 评价 考察维度：影响能力 定义： 表明了一种试图说服和支配他人的倾向，从而使一个人采取各种劝说、说服甚至是强迫的行为来影响他人的思想、情感或行为。 行为指标： 希望对他人有影响，但未采取行动，只表达了对名誉、地位、外表等等方面的关切； 采取单项行动说服他人，在讨论中采用直接说服，或使用直接教具，但没有采取明显去适应他人兴趣与能力的行动； 采取多项或典型说服他人，对个人言行对他人的影响有所准备，陈述内容适应他人的兴趣与能力； 采取间接影响，利用专家或其他第三方影响他人； 采用复杂的影响策略，或同盟，或运用群策技巧，或寻求幕后支持。 问题 请讲一个你说服他人做他并不喜欢做的事情的例子。 你是如何是别人参与、支持你的工作，并最终达到预期目的的？请举例说明。 当你的老板要求你去推行一些员工们并不认同的政策时，你采用什么样的方法来说服大家？请举例说明。 你是否于遇见过这样的情形；下属的某员工不愿意干自己的工作。你采取什么措施来改变这种情况？如果他不得不继续从事这些工作，你会如何说服他？请举例说明。 说服领导改变他的观点是一件比较困难的工作，请讲讲你在这方面的经历。 客户就是上帝，但有时他们会提出一些不太合理的要求，请谈谈你遇到这类情况，你是如何说服他们改变初衷的？ 请回忆一下这样的经理：你通过对第三人或专家施加影响某人的目的。 假设你发现你的一位工友做了不道德的事情，你睡采取什么样的方法来使这位工友改正他的不道德行为？ 面试记录 情景目标 行为 结果 评价