分销渠道设计与管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * 分销渠道设计与管理 Distribution channels 分销渠道的组织形态 （一）松散型渠道系统 特点：渠道各成员相互独立，没有哪一个成员能够拥有足以支配其他成员的能力，渠道成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自身利益的最大化。 优点：在松散型渠道中，渠道成员有较强的独立性，因此渠道比较灵活，可以根据需要进行调整，灵活地选择或淘汰分销渠道。 缺点：由于这种松散型的关系缺乏长期合作的基础，渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，通常，整个分销渠道的效率比较低。 主要适合于产品类型多变的小型企业或者生产规模较小的企业。 （二）垂直渠道系统 特点是专业化管理、集中计划，渠道系统中的各成员具有共同的利益目标。在垂直渠道系统中，厂商与批发商、零售商之间形成利益共同体，便于把握需求动向，安排生产与销售活动，有利于控制渠道，保证服务水平和削减分销成本。 垂直渠道系统主要有三种形式： (1)管理式垂直系统 它是指由一个或少数几个实力强大的公司依靠自身的影响，通过强有力的管理将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。 在管理型渠道系统中，渠道成员围绕核心企业从事分销活动，构成一个相对紧密的分销系统。制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及促销、库存管理、定价、商品陈列活动等。如柯达、宝洁。 机床制造商美国O