一、分销渠道含义和类型.pptVIP

实训二：资料分析3 营销渠道的结构 中国移动业务拓展目前主要依靠营业厅自办、社会渠道代办或合办、客户经理“一对一”三条营销渠道发展新用户和维系老用户。一方面依托原有系统遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会代经销渠道或合作，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。 目前中国移动营销渠道的结构是否合理，为什么？ 【详见案例】 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出 理论目录 实训二：资料分析4 销售渠道设计分析 海南伊人生物技术有限公司生产的“伊人净” 在上海地区销售渠道设计分析如下： 1．伊人净是泡沫型妇科护理产品，剂型新颖，使用方便，但与传统的洗液类护理产品不同，首次使用需要适当指导，因此以柜台销售为好；且产品诉求为解决女性妇科问题，渠道应尽量考虑其专业性，如药店和医院。 2．药品、食品、保健品和消毒制品统称为健康相关产品，目前主要的销售渠道为药店、商场、超市（含大卖场）和便利店。其中药店多为柜台销售且营业员有一定的医学知识，目前药店仍然是以国营体制为主，资信好，进入成本低，分布面广。商场、超市和大卖场近几年来蓬勃发展，在零售中处于主导地位，销量大，但进入成本高，结款困难且多为自选式销售，无法与消费者进行良好的沟通。 【详见案例】 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出 理论目录 实训二