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第五章．餐饮营销管理 第一节 餐饮营销概述 一.餐饮营销的涵义 （一）餐饮营销的概念 餐饮营销是指餐饮经营者为了使顾客满意，并实现经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动，它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动或广告宣传。 （二）餐饮营销的重要性 有需求才会产生交易，而营销是为了创造交易，因此营销管理也被视为需求管理，表7-1展示了在各种需求状况下所要达到的营销任务及举例。 （三）餐饮营销的要素 1.满足顾客需要 2.餐饮营销具有连续性 3.餐饮营销应按部就班 4.餐饮营销调研在整个餐饮营销活动中起着关键作用 5.餐饮营销需要各部门之间发挥团队合作精神 6.与同行或相关行业进行合作 二. 餐饮营销观念的演变 （一）生产导向 （二）产品导向 （三）销售导向 （四）营销导向 （五）社会营销导向 三.餐饮产品与服务的营销组合及策略 （一）餐饮产品与服务的营销组合 1.人 这主要指顾客或需求市场。 2.产品 产品不仅指饭店或餐饮企业所提供的有形的食物产品，还包括无形的服务。 3.价格 一方面要适应顾客的需要，另一方面也要满足饭店对利润的要求。 4.促销 促销的任务是使顾客深信本饭店的产品就是他们所需要的产品，并促使他们前来消费。 5.包装 饭店的“包装”是指把产品和服务结合起来，在顾客心目中形成本饭店的独特形象。 （二）餐饮产品与服务的营销组合策略 1.扩大或缩小经营范围 2.高档或低档产品与服务组合策略 3.餐饮产品和服务的差异化策略 4.发展新产品策略 第二节 餐饮前台营销策略与技巧 一、菜单推销 （一）重视菜单封面的推销作用 1.餐厅的名称和标识。 2.餐厅的特色风味。 3.餐厅的地址、订餐电话（可列在封底）。 4.餐厅营业时间（可列在封页下面或封底）。 5.机构性信息（可列在封底）。 （二）特色菜推销 1.特殊的菜品。指一种畅销或利润高的菜，这种特殊菜品可以是经常服务的某种菜品，也可以是时令菜。 2.特殊套餐。推销一些特殊套餐能提高销售额，增强推销效果。 3.每日时菜。有的菜单上留出空间来写上每日的特色菜和时令菜，以增加菜单的新鲜感。 4.特色烹调菜。指餐厅以独特烹调方法来推销一些特殊菜. 二、员工推销 （一）制服 （二）个人卫生与外表 （三）言谈和举止 （四）语言运用原则 （五）服务质量 三、餐厅推销 （一）根据不同对象、不同宾客适时推销 （二）及时向顾客提出合理建议 （三）根据不同顾客推荐菜肴和饮品 （四）结合菜肴加强酒类饮品的推销 （五）主动询问 （六）现场演示或推销以吸引顾客 （七）适时向宾客推荐饭店的其他服务项目 （八）推销工作注意事项 1.禁止强迫推销 2.推销要有针对性 四、特殊活动推销 （一）特殊活动推销的时机 1.节日特殊推销活动。 2.清淡时段推销活动。 3.季节性推销活动。 （二）特殊推销活动的类别 1.演出型 为娱乐顾客，餐厅往往聘请专业文艺团体和艺员来演出。 2.艺术型 餐厅中搞些书法表演、国画展览、古董陈列等也能吸引客人。 3.娱乐型 为活跃餐饮气氛并吸引客人，餐厅可以举办一些娱乐活动。 4.实惠型 餐厅利用客人追求实惠的心理进行折价推销、奉送免费礼品等活动。 （三）举办特殊活动的要点 1.话题性 举办的活动具有新闻性，能产生话题，引起大众传播的兴趣，间接带给更多的顾客。 2.新潮性 新潮性即要具有现代感，陈词滥调的老花样，毫无新潮可言，自然不会吸引顾客。 3.新奇性 以奇制胜，以与众不同的活动引起大家的注意. 4.简单化 有时一件极富创意的计划，却由于过分的拘泥,而变得复杂化，失去了效果。 5.视觉性 人的感觉器官所获得的信息，有70％是通过视觉而来的，可见眼睛所扮演的角色是如此重要。 6.参与性 歌星助唱、钢琴演奏的音乐餐饮店，不如卡拉OK的餐饮店参与性高。同样，画廊餐饮店也比不上涂鸦餐饮店参与性高。 五、赠品推销 （一）餐饮企业赠品的种类 1.商业赠品。 2.个人礼品。 3.广告性赠品。 4.奖励性赠品。 （二）赠品的要求 1.要符合不同年龄接受者的心理需要 2.礼品的质量要符合餐厅的形象 3.赠送礼品要附上卡片 4.包装要精致 5.赠品气氛要热烈 （三）餐厅常用赠品 1.定期活动节目单 餐厅将本周、本月的各种餐饮活动、文娱活动印刷后放在餐厅门口或电梯口以传递信息。 2.火柴 餐厅每张桌上都可放上印有餐厅名称、地址、标记、电话等信息的火柴，送给客人带出去做宣传。 3.小礼品 常见的小礼品有：生肖卡、特制口