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如何建立系统的分销模式 系统的分销模式产生的背景 1、渠道变革引发渠道模式更新 90年代中后期，国际连锁卖场陆续进入中国市场，推动了中国零售商业形态变革。再加上城市的建设与规划，拆迁造成大批夫妻店和便民店关门，新建筑门面房屋租金高昂，难以支撑传统零售商贩的生存与发展。两者结合推动了超市业态蓬勃发展，各种连锁超市遍布城市每个角落。未来几年，这种变化也将延伸到乡镇。而这种零售商业形态的变化必将触发渠道营销模式的改变。 2、 消费者购买行为的变化 随着渠道的多向发展和市场竞争的加剧，消费者购买的选择面越来越大。尤其在超市渠道，琳琅满目的商品、极具冲击力的生动化陈列与宣传，不断触动消费者购买欲望。超市成为消费者购物的首选场所。同时购物的方便性和消费观念的变化，消费者自主选择品牌的意识在增强，导致注重利益的消费群体自带酒水去酒店消费的现象越来越普遍。 3、“盘中盘”越来越难以适应新的市场竞争和企业发展需要 渠道变革的加速以及消费者购买行为的变化，促使产品在渠道间销售份额被重新划分。过去那种“小盘”集中70％左右销量并能集聚目标消费者的营销策略正在被消费者在多渠道购买驱动下逐步丧失优势。现在，白酒产品在AB类酒店的销量只占40％左右，超市、传统零售和名烟名酒店等综合渠道的销量已经提高到60％左右，新的销售格局已经形成。 同时，越来越高昂的酒店买断费用、促销费用、返利费用、人员促销费用、店庆费用