销售人员激励制度.doc

销售人员激励制度 （一）奖励方式、原则 奖励方式： 1.销售人员的激励方式 1、薪金 2、佣金 3、附加福利 2.特殊物质刺激 1、竞赛 2、红利 3、旅游 3、非经济奖励 1、成就奖 2、具有挑战性的工作任务 3、精神奖励 4、表扬 5、承认 激励原则： 1.激励要因人而异 由于不同员工的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激励效果也会不同。即便是同一位员工，在不同的时间或环境下，也会有不同的需求，由于激励取决与内因，是员工的主观感受，所以，激励要因人而异。 在指定和实施激励政策时，首先要调查清楚每个员工真正需要的是什么。将这些需要整理、归类，然后来制定相应的激励政策帮助员工满足这些需求。 2.奖励适度 奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望，奖励过轻则起不到激励效果，或者使员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至产生怠工等不良情绪；惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，从而可能还会犯同样的错误。 3.公平性 公平性是员工管理中一个很重要的原则，员工感到的任何不公正的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的员工，一定要获得同等层次的奖励；同理，犯同等错误的员工，也应受到同等层次的处罚。 4.奖励正确的事情 1、奖励彻底解决问题，而不是只图眼前利益的行为 2、奖励承担风险而不是回避风险的行为 3、奖励善用创造而不是愚蠢的盲从行为 4、奖励果断的行动而不是光说不练的行为 5、奖励多动脑筋而不是一味苦干的行为 6、奖励将事情简化而不是使事情不必要地复杂化的行为 7、奖励沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者 8、奖励有质量的工作，而不是匆忙草率的工作 9、奖励忠诚者而不是跳槽者 10、奖励团结合作而不是互相对抗 5.选择合适的奖励方式 受到奖励的行为对销售队伍的成功起着十分有效的作用。设计和实施一个有效的销售奖励制度与销售队伍的成功水平直接相关。 对销售业绩基本上可以用以下三种方式进行奖励： 直接经济奖励，如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式的经济鼓励。 事业的向前发展，给予如分配到更好的项目、在组织内获得提升，以及参加培训等形式的个人发展机会。 非经济报酬。如参加感谢宴会、赠送小礼品、颁发成就证书、在销售简讯上特别报道，以及参加较高层次人员参加的会议。 （二）奖惩制度 奖惩制度，可以不断提高销售人员的综合素质，约束、规范销售人员的各项工作。所以应做到责任明确，赏罚分明，激励先进，带动后进。做到赏罚分明，才能大大提高销售人员的工作能动性，在制定奖惩制度时，也考虑到了奖励与惩罚的相对均衡，绝不能奖励少，惩罚多。 1.奖励制度 奖励分为表扬、嘉奖、记小功和记大功。 有下列情况的给予表扬，当月考评分加3分： 当月无迟到早退现象，并坚持按公司要求值班 连续6个月按公司规定着装，形象良好，精力充沛 当月完成指标，业绩排名现场第一 热心帮助同事有目共睹 在业绩上有明显进步 有其他可表扬的事迹 有下列情况的给予嘉奖，当月考评分加5分： 连续3个月无迟到早退现象 经常主动要求加班、值班 连续2个月完成指标并且业绩排名现场第一 在销售技巧上有较大提高 在现场各项考试中名列前两名 有其他可嘉奖的事迹 有下列情况的给予记小功，当月考评分加10分： 连续6个月完成指标并且业绩排名现场第一 受到客户明确表扬，为公司树立良好的形象 始终独立解决问题并且无不妥之处 有其他可记小功的事迹 有下列情况的给予记大功，当月考评分加15分： 连续10个月完成指标并且业绩排名现场第一 提出有效建议并被经理与公司采纳，使项目与公司在声誉、效益上得益 有其他可记大功的事迹 当月累计加分达到5分的，奖励奖金200元；当月累计加分达到10分的，奖励奖金500元；当月累计加分达到15分的，奖励奖金1000元。 2.处罚制度 处罚分为口头警告、书面警告、记过和除名 有下列情况的给予口头警告、当月考评分扣3分： 着装不规范，衣冠不整，影响集体形象 在工作区域内吸烟、吃零食、打瞌睡等 当月迟到早退3次以上 当月2次以上借故不值班、不加班 值班人员下班未关闭部分设备 不按流程接听电话、接待客户 接待客户不热情，情节较轻 不带客户看工地或样板房 看到经理（或公司领导）未打招呼，情节较轻 10、未完成当月指标或业绩排名案场末位 11、其他达到口头警告的情况 有下列情况的给予警告，当月考评分扣5分： 当月迟到早退5次以上 当月5次以上借故不值班、不加班 当月旷工一天 托人及代人签到 工作时间未经许可自私外出 无故不参加会议 接待客户不热情，情节较重 偷阅现场保密资料一次 违反标准流程，情节较轻 10.浪费案场资源，情节较轻