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带客看房技巧 看房前期的准备 目 的 客户朋友的热处理 应变力也是销售力 拉近关系是看房过程的重点 小 结 看房过程中的方法与技巧 A.视觉互动 B.听觉式互动 C.触觉式互动 D.嗅觉、味觉式互动 用直觉解读顾客 当你听到尖锐刺耳的声音会有什么本能反应呢？当女士们看到非常恐怖或者恶心的场面时通常又会有什么反应呢？当你不知不觉地讲话时，突然意识到自己讲错话或传递出一个坏消息时，你又会有什么反应呢？人的嘴巴是支说谎的，但人的身体却很难说谎。 危机处理 在实地看房中最容易出现，买卖双方互留联系方式的情况，所以在整个看房过程中，我们最好有同事同行，若我们人员不足的情况下，我们一定要那边人少跟那边；若已发生互留联系方式的情况一定要先理服人，不要一来就采取强硬的方式解决去问题。 看房后的总结 目 的 留心观察,注意表达 “处处留心皆生意”讲的就是这个道理，在售房工作中，要特别留意顾客的细微反应，以及听话时要听出话里的含义。从辩证唯物主义的观点来说任何事物都有对立的一面，例如楼层与视野，交通便利与是否安静等等。 成交从拒绝开始 任何人做事情都不可能总是一帆风顺，也不可能总是百分之百的成功。就连篮球之神—迈克尔。乔丹的投篮命中率也不到50%，全世界最畅销的书《飘》第一次也是被编辑退稿。大多数情况下，拒绝表示顾客有兴趣。相反，很多情况下，如果没有拒绝，就表示没有兴趣。在我们售房过程中，一般而言，通常有四种原因造成客户拒绝。 4.真相与假象 谢 谢 4 目的 1 2 3 留心观察，注意表达 成交从拒绝开始 真相与假象 A.了解客户对所看房屋的 真实感受 B.再次判断客户对房屋满意度 案例：房价又涨了！ A“不关心”： 顾客为什么会对你介绍的楼盘不关心呢？通常有如下一些原因： 　　他们已经购买了你的竞争对手的房屋或决定购买竞争对手的房屋； 　　他们看的房非常少，对你的房屋及市场还没有任何概念，不表态； 　　他们根本不需要这样的房屋； 　　没有购买这个房屋的能力。此外，或者根本没有决策权； 　　他们可能太忙。 B误解：这种拒绝及异议源于客户对楼盘、服务的不正确理解或者对公司不正确、不合理的推测，也有可能售楼代表在介绍中有遗漏或产生错误。处理这种情况的拒绝及异议相对容易，主要通过询问等方法确认顾客误解的原因，然后，以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释。切记，这种情况下的拒及异议处理，我们一定要建立在和谐的沟通环境基础上。 * 看房前期的准备 1 看房过程中的方法与技巧 2 看房后的总结 3 4 目的 1 2 3 5 客户朋友的热处理 应变力也是销售力 拉近关系是看房过程的重点 小结 案例：你是查户口的吗？ 摸清买方 购买实力 A B 弄清谁能做主 打预防针 C 攻心为上 B.热处理 A.关键 摸清同行者的职业，寻找与同行者职业相关点，利益诱惑。 C.案例 风水先生 在看房过程中我们往往面对的不是客户一人，如何正确的处理与客户同行人是我们能否顺利销售的关键. D 案例： 美好的水 A 简单有效的语言是最有效的工具 B 案例：秀才与樵夫 C 应变力是缓解尴尬的有力工具 在我们看房过程中，有效地利用 “关系学”，将让你拥有更多的客户，建立更强的信赖感受，卖出更多的楼。 案例：我们是老乡 看房路上：优势劣势都要介绍，客户在意什么，重点介绍什么，切记不要把房屋说得天上有地上无，给客户的希望越大，客户对我们的失望就越大。 目的 1 2 3 互动式看房 用直觉解读客户 初次判断客户对房屋的满意程度 A 寻找出客户对房屋最在意的地方 B 激发客户的购买欲望 C 目 的 互动式看房 B.听觉式互动 D.嗅觉、味觉式互动 A.视觉互动 C.触觉式互动 这种方法适用于视觉敏感的顾客，在推介房屋时要多用视觉方面的字眼来介绍房屋，使对方产生良好的印象。介绍时可用一些凭视觉可以在大脑里产生的一幅幅图画的字眼及句子，让顾客多参与进来。例如，你可让顾客站在某个位置看窗外的美景，如果是预售房，你则可以通过描绘来让顾客感受窗外的美景。 有些人在日常生活中主要是靠听觉感知外界，他们喜欢说话，喜欢打电话等，经常会说：“听起来不错”、“我听你讲过”、“你不是说……”等带有听觉的字眼或句子。遇到这中顾客，在介绍楼盘的过程中，你要多用听可以感觉楼盘给顾客带来利益及好处的句子。例如，“你听，我们这个房屋很安静，一点声音都听不到”：“我们这个江景房，每天早上你起来，走出房屋，就可以听到来自大自然的波涛声，来自大自然的鸟叫声，时时刻刻都有一种回归自然的感觉”等等。 对于触觉敏感的客户，你可以用触摸的方式，使他们认可产品。你要做的是，不停让他们触摸房屋的各个细节。例如，你可以让顾客触摸防盗门感受到安全；让他们触摸厨具、家私等感受到房屋质量