谈判学-09.ppt

第九章 商务谈判开局及其策略 讲授内容: 建立洽谈的气氛 开好预备会 开场陈述 倡议 谈判开局的策略 9.1建立洽谈气氛 所谓洽谈气氛是指洽谈双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽淡环境。 9.1.1形成洽谈气氛的时间 通常是在洽谈开始阶段，其中以双方见面最初几分钟最为关键。 9.1.2建立和保持良好洽谈气氛的方法 所谓良好气氛，特点是诚挚、合作、轻松而又 认真。 良好的洽谈气氛是平等互利、友好合作的基础。 ⒈建立良好气氛的方法 ①注意个形象 ②沟通思想、加深了解、建立友谊 ③做好周密细致的准备工作 ④分析研究对方的行为，尽量引导对方与已方协调配合。 ⒉维持良好气氛的方法 维持良好气氛的方法是指采取措施使在开始阶段建立起来的良好气氛得以保持到谈判的终结。 ①以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行 ②注意言行，说话谦虚，做到言之有理 ③善于灵活运用谈判策略技巧，使谈判过程中始终保持融洽气氛。 9.2开好预备会 ■预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法。 ■预备会的内容一般是双方就洽谈的目标、计划、进度和