【2017年整理】第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠.docVIP

第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠串货原因之一：价差　　1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间：?　　·地区价差太大。?　　·季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。　　·调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！　　·大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。? 串货原因之二：销售管理政策失误　　·年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。　　·年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。　　·商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。? 　　·或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。　　·奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。　　串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益? 　　·商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异