【2017年整理】第五讲如何提高销售网络覆盖率-第一节：销售工作最终要解决两个问题.docxVIP

如何提高销售网络覆盖率 ? 【本讲重点】 销售工作最终要解决的两个问题 可口可乐产品的22种销售网络 胜负决定在零售店 ? 销售工作包含很多内容，从开发经销商，到做促销，然后铺货和理货，最后结账收款，需要做许许多多的工作。那么做这些工作究竟要解决什么问题呢？如果把销售工作做一个总结和归纳，发现销售工作只要解决两个问题： 如何把产品展示到消费者的面前，让消费者看得见； 如何把产品渗透到消费者的心中，让消费者经常购买。 ? 销售工作最终要解决的两个问题 ? 如何把产品展示到消费者面前 消费者不是在生产厂家的仓库里买产品，也不是在经销商的仓库里买产品，更不是在马路边买产品，消费者是在千千万万个零售店购买产品。因此销售工作要解决的第一个问题，是生产厂家通过怎样的销售网络使产品从生产厂家的仓库里摆放到超市、连锁店、专卖店、食杂店、零售摊点，使消费者想买产品的时候，就能够看到产品，能够买到产品，这是销售工作要解决的第一个问题。 ? 1．传统销售网络 销售网络是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道。传统的销售网络由生产厂家、批发商和零售商构成，每一个系统成员均为独立的经济实体，各自追求利润最大化目标，即使牺牲整个网络系统利润也在所不惜，没有一个网络成员能完全控制其他成员。 图5－1 传统销售网络的类型图 ? 2．垂直销售网络 垂直销售网络是由生产厂家、批发商和零售商组成的一个统一的系统