第九章分销渠道策略.pptVIP

第九章 分销渠道策略 营销中介是如何减少渠道交易的数量的 三、分销渠道的职能 分销渠道的主要职能有如下几种： 1.研究 2.促销 3.接洽 4.配合 5.谈判 6.实体分销 7.融资 8.风险承担 第二节 分销渠道的结构 2 直接渠道与间接渠道 直接渠道 它是由生产厂家将产品直接销售给消费者 直接销售主要有六种方式： 上门推销 邮售 电话销售 合约销售 制造商自设商店 消费者或用户直接向生产者订货 直接销售的优缺点 间接渠道 其基本特征是生产者和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，由商业中介人专门承担商品流通的职能。 间接渠道的形式有 各类批发商 零售商 代理商 经纪商等 间接渠道的优缺点 3 分销渠道宽与窄 渠道宽度：是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。多的为宽渠道，少的为窄渠道 密集分销：生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品 适用于一些日用小商品，生活必需品和工业品中的通用机具 选择分销：生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品 适用于：消费品中的选购品及新产品的试销阶段 独家分销：生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品 适用于特异性产品（如专利技术、专门用户、名牌优势等）如劳力士手表 4 渠道系统 所谓渠道系统？ 即