展览会营销培训-客户采购行为讲义.pptVIP

实务篇展览会营销  ——客户采购行为 主要内容 一、认识会展市场 二、认识会展客户 三、会展客户行为调查分析 ——2008年广州国际展销会调查 指会展的供给市场和需求市场,包括会展的生产者、服务者、消费者。 会展的生产者通常是由主办者、承办者、协办者组成的;服务者主要是会展场地提供者、组织物流的交通部门、组织游览观光的旅行社以及为参展者的住宿和娱乐等提供服务的企业和个人;消费者是指会展的参加者。 通用汽车公司的总裁杰克.史密斯：“要把所有的一切——全部的资产、决策都集中在顾客身上。他们才是成败的最终裁判。” 1、会展的客户构成（狭义） 参展商 赞助商 广告客户 专业观众 普通观众 会展客户（广义） （1）目标参展商和目标观众（包括现有观众和潜在观众） （2）会展服务商（展位承建商﹑展品运输商﹑会展旅游代理商﹑指定旅游酒店商和清洁/安保商等）﹑政府/行业/商会﹑各类赞助者﹑国外驻华机构和驻国外使领馆商务参赞处等； （3）特别是会展主办者内部员工，不要将不满情绪转嫁到客户上，造成业务流程和服务脱节。 开发一个新顾客比维系一个旧顾客大约须多花六倍时间 通常一个不满意的顾客，会将这经验告诉八到十人 如果