电商营销三节棍让客顾留下记忆点.docVIP

以下文字来自选自『梅花网开放日·电商工具总动员上海专郴上的演讲，供各位电商业界人士分享。 只要做过电商的人一定会有感觉，现在电商越来越难做，营销成本越来越高，人工成本越来越高，竞争环境越来越恶劣。传统企业刚上线的时候，认为电商会非常容易，无非是砸钱，无非是低价，无非是做活动。然后上线以后，基本上又是另外一个感受，会认为电商非常难。 我自己做了八年电商，看到身边的电商生生死死，沉沉浮浮，看到小电商变成大电商，也看到了传统企业线下大咖到线上折戟。今天也是结合过往的一些经验跟大家分享一下电商整合营销体系下的电商之道。 正视电商营销的三个关键点 首先，单一营销手段不足以支撑电商店铺的发展。所谓的单一营销体系或营销手段，就是你们在天猫或者淘宝上擅长用的直通车、钻展、淘宝客。如果在两三年前，这些方法可能足以支持你店铺的发展，足以支撑你店铺的盈利。我们自己在2011年的时候，一天大概2万块钱左右的直通车，就可以保证十七八万的销售额，而产品毛利是3倍的定价体系。但是现在不可能了，为什么？因为你的营销成本在逐级地增加。以直通车钻展为代表，基本上是每年50%以上的点击单价，点击成本在提升，所以这种方法不可行。当大家发现它不可行的时候，逐渐出现了另外一个现象，大家看开了就会发现，原来付费流量是为了免费流量的增长和促进。也就是说，用最终我们实现的来抢占豆腐块位置，然后付费流量其实是保驾护航，是为了保证我们这种免费流量的获取和持续发展，这是我说的第一个论点。 第二个，如果在网上销售的话，低价策略几乎没有市场机会。如果你现在还在做低价的话，你妄图别人卖30，你用20，别人卖200你卖180，这样的方式来做的话，机会是非常渺茫的。整个B2C的市场，天猫和淘宝占的市场份额已经足够大了。以它为代表，你会发现搜索流量的变化、平台策略的变化，原先我们搜东西，比如去年上半年，你搜一个关键词出来，那基本上都是9块9，19块9，29块9，月销几万件的产品排在第一第二的，现在你们可以看到吗？看不到了。而且它跟整个网购的行为是不符的。 第三点，买家买的不是价格，在网上买东西，其实是一种选择性购物，不是一个定点购物。选择性购物就是会同时打开几个链接作对比，在你的价值阐述之前，你直接说价格是没有意义的。也许两三年前说秒杀，标价999元，现在只卖99块钱，那时候可能还能吸引一些生意，但现在全网都在秒杀，全网都在低价促销，买家对促销的免疫力越来越高。所以你要先呈现产品的价值，再去做促销，再去展现价格。因为买家买的是性价比，而这种性价比分为感官性价比和真实性价比，真实性价比就是他的出厂价是多少，成本价是多少和销售价格之间的比例。比如出厂价80块钱，你卖90块钱，那真实价格很高。我要说的是，其实买家在上面买的是感官性价比，是一种心情愉悦，是一种感觉。 综上所述，要做电商营销，就不能拘泥于单一手段，而是要进行综合性的营销。更多广告策划服务请继续关注广告门户网。 xsowem 品牌定位