成功销售方程式专用课件.pptVIP

HIGH ASSERTIVENESS LOW ASSERTIVENESS LOW EXPRESSIVENESS HIGH EXPRESSIVENESS Controls emotions Tells Asks Direct Spirited Systematic Considerate Displays Emotions 客户的类型 赢得好感 （兴趣） 如何接近顾客 赢得顾客购买三阶段 充分理解 （知性） 产生购买意愿 （行动） 接近辞令 商谈辞令 缔结辞令 调整行为 投其所好 乘胜追击 提高客户兴趣的策略 如果一台车每次装满油可行驶1100公里，而只花你XX元的油资，你有兴趣让我跟你介绍吗? 如何接近客户 刺激性的问题或陈述 如果现在提供一台可以有效解决你上班、休闲两用多功能车的讯息及资料，你有兴趣吗? 部分信息 本公司本周有个大优惠，不过在这优惠说明前，你可否花费10分钟让我说明一下本公司产品特性。 显露价值的冰山一角 提高客户兴趣的策略 如何接近客户 新奇东西 近月，本公司将再推出一款新型车辆，可解决私人及商务用车问题，不过你是否对于这样功能的车讯息获得非常有必要 利用从众效用 目前有你许多同业都向本公司索取并订购刚出的大陆风资料 接待方式 Ⅰ IⅤ Ⅲ Ⅱ 压力 轻松 冷淡 热情 客户一上门，即刻迎接并展开洽谈话术 客户一上门，任由客户观察、待其召唤时再前去服务 客户一上门，任由客户观察，并于一分钟后再前去洽谈介绍 首先招呼、任其观察、主动前去介绍 接触/开场 名片应用 自我介绍 座位安排 共同话题 如何接近客户 如何接近客户 名片应用 递名片时__________________________________________________________________收名片时__________________________________________________________________ 自我介绍 如何接近客户 重点：____________________________________________________________________________________ ____________________________ 座位安排 如何接近客户 共同话题 热情接待问候 往日关系 对方本人 与生活环境有关 与季节有关 与时间有关 Step 1 探索自我 Step 2 成功销售的密码 Step 3 最佳印象的建立 Step 4 解除客户的疑虑 Step 5 知己知彼 Step 6 成功缔结 暂停陈述 重新建立信心 3R Right Car Right Price Right man 善解对方的疑虑 疑虑的产生，来自客户的不确定感 告知即将发生的事 No Obligation的强调 时间的安排 征求同意 概述方法 Step 1 探索自我 Step 2 成功销售的密码 Step 3 最佳印象的建立 Step 4 解除客户的疑虑 Step 5 知己知彼 Step 6 成功缔结 注意—（咦！这是什么？） 兴趣—这个东西看起来十分有趣 联想—用起来不知如何 欲望—真想试一试 比较—是不是最适合的 信心—会不会有问题 行动—决定买了 购买心理的七阶段 冰山 需求的种类—表现方式区分 时间急迫 需求的种类—时间区别区分 即时需求 潜在需求 如果想要成功，就要多考虑对方的需求，而不是一味推销自己的产品 开放式提问 封闭式提问 提问技巧 提问方式 提问技巧 现况使用 满意探问 购买状况 一般性问题（过去情况） 辨识性问题 买什么 为何买/金额/付款方式 期限 使用者 交货地 竞争者 联接性问题（未来期望） 特别介意 理想期望 * * 成功销售方程式 成功销售方程式 知己知彼 解除客户的疑虑 最佳印象的建立 成功销售的密码 探索自我 成功缔结 课程内容 Objective 课程结束后，学员将可从讲师的演讲及示范中了解成功销售方程式的几个关键步骤，同时透过课堂中的互动教学及实际演练，确实强化学员销售能力的基础，以利于学员可于课后独立完整的具备上岗基本要求能力。 课程目的 Step 1 探索自我 Step 2 成功销售的密码 Step 3 最佳印象的建立 Step 4 解除客户的疑虑 Step 5 知己知彼 Step 6 成功缔结 谁也无法说服他人改变。我们每个人都守着一扇只能从内开启的大门 什么样的工作会吸引40%~60%的人投入 什么样的工作是会让15%~20%的大学生毕业后积极投入 个人远景 销售工作的特质 为何此工作如此迷人？ 有机会创造高收入 立足点人人平等 升迁机会快 时间安排较灵活 但现实