商务谈判试卷及答案.docVIP

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述商务谈判的基本原则。41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)??? 37.(1)制定谈判计划(plan)，?????? (2)建立关系(relationship),?????? (3)达成使双方都能接受的协议(agreement),?????? (4)协议的履行与关系维持(maintenance)??? 38.(1)最高目标，?????? (2)实际需求目标，?????? (3)可接受目标，?????? (4)最低目标。??? 39.(1)提高谈判人员的素质，?????? (2)请教专家，主动咨询，?????? (3)审时度势，当机立断，?????? (4)规避风险的技术手段，?????? (5)利用保险市场和信贷担保工具，?????? (6)公平负担。??? 40.(1)平等互利的原则，?????? (2)灵活机动的原则，?????? (3)友好协商的原则，?????? (4)依法办事的原则，?????? (5)原则和策略相结合的原则。??? 41.(1)谈判中形成一言堂，?????? (2)过分沉默与反应迟钝