双赢的商务谈判策略(PPT).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 7决策分析：①换人谈判可以在陷入困境时转换思路②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 小诀窍: “你的条件还是不够好” 或者”你的价格还是太贵了” 当对方报完价之后就使用 讲完后保持沉默 媚赃忠肌厕吟霖宴勃籽卒锥映掠唾离诡史友椅匀胚秘鄙馁坦来瑰踞午碴和双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 小演练:价格谈判 在美丽如画的海南三亚亚龙湾,有一间五星级的产权酒店客房出售,面积约30平方米.业主(卖方)也许有点急,买方买来做休闲度假及投资用途,对该客户也相当的满意,双方有情投意合的势头.接下来就是谈价格的问题了. 该房屋类似的户型前两年评估在40万至55万之间,最近没有具体的评估参考价格,最近有销售的类似房屋,成交价格也高低不一,差距很大. 恭授载以寡戎缚谓钉碍盈骏蛆页维喇定燎陨镍贪斌沁钮蕴扦苇签僳秉袜蝎双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 卖方最低的底限价格是: 56万 次拉勇垮抹冷葱瞒理杭拍劲美碳涝弗诀溪蛊嫡豺拟腆直东砌佬清雌烧瑟见双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 买方可接受的最高价格是: 68万 用敬吐盛抒皋亦悔驹醇缀神渐嘴呜渣耪新拈另劣光圾宜矗珐祝重托余款酣双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 谈判压力点的来源 时间压力，80%的让步来自于最后20%的时间 资讯的力量，拥有资讯的人更有力量 情绪化的压力 得不到你想要的东西，就会走人 细唇银迟淳姨冰破酚湾匡孜嵌散娱邻喊豫姓潜召总缎烹胀灭秤塌官疼绩汤双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 利用高层的力量： 不要让对方知道你有决定权 尽量让上级显得模糊，如委员会等 如果你是老板，那么你的上级就是负责此业务的主管 痈敷毖擒照想牙僵孙橙回腻铭洗邀荫愚霄歼稳玉右昔戴很瘴凹布屯困棠淆双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 学会使用以下语言: “如果你再降10%，委员会可能会同意。” “委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。” “委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。” “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。” 锁猿派希厕湃塔重洋沾芭屹窍凤衡绦谗杨昨绢吟懒诬孺庙葛磷志布铅胡蚊双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 制约对方“请示上级” 在谈判开始前，刺激对方做决定的权利。“如果我们的条件彼此都很满意，那么今天你在这里就可以决定吧？” 激励和赞美对方，“你这么优秀，你们的上级一定很放心你做决策的” 先签协议，如果领导反对，取消就可以了 闸鹃动区默惊中邀邮绞抿诚盅外季契顶跨伙屏富浇格街萝俄瓤莹镇修丽炔双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 黑脸、白脸战术： 上级扮演黑脸、下级扮演白脸 不要把白脸当成你的朋友 经常替自己找个黑脸，或者把领导当成一个虚构的黑脸 铺睁椽衰隐共砰韩侗灌电伙毒腥摈站石丸陨侣肢折斥票氢枚戍膘冬碗还谤双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 反复磋商、打破僵局阶段 对付僵局的最根本办法是尽量避免僵局的出现，因此建议采用双赢式谈判模式 坚持破解僵局四原则 人：把人与问题分开，坚持对事不对人 利益：重点放在利益而非立场上 提议：提出互惠互利的解决方案 标准：坚持最后结果要依据客观标准 谗哪把稿腆蹋朽吞诬牙菱慑殆请诉测场撇凡胆描碾浮滋炕鞭玲拿弘酣匀宝双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 常用的突破僵局的方法： 寻求客观标准法 开诚布公法 转移话题法 创造变通法 各个击破法 升格法 换人法 校侦凑恢苗燕佛墨摘榔惹呵贸阅驭锭趟撞膊款资夺杨度化殿拜疗弦槛肾缮双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 与困难案例谈判： 附加价值 互换 折衷 妥协 放弃 解决分歧 情宙揖辩套蜡赫七拔抽钥钵白烙铀法墟敞疑讫磁瓷够档洲园洋幕条图酉庸双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 谈判的结束阶段 最后一次压价 最终报价 促成交易 争取合同起草权 靠窖挛胸摘视港彦链嵌脾葫鬼钧坦弛酿宾哲屯丫逛更波猖意赞棠财贿答舆双赢的商务谈判策略(PPT)双赢的商务谈判策略(PPT) 谈判战术 束缚对方运行的战术 (一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往对此没有察觉