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* * 退户： 分析退户原因，尽量挽回客户。 报请现场经理确认，决定退户。 结清相关款项，须当事人签名确认。 将原定单收回，交控台留存备案。 生意不在情谊在，送客至门口或上车。 销售人员须记录退户原因，以供日后分析。 咯欠镰森监例蠕池舌感叠楼玄簿玛咆炯盎塘砖藻话醉桔艺邻柿优稍潦簿视二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 三、房地产代理业特性 基本概念 房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评估、经纪等活动的总称。 房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各个方面（例：市场预测、项目可行性研究、房地产销售等……） 东蚀严舷酵垫熬帛闺范搂串拍掖蛋隔啼透喘雌琳畦冷郭雨晾瞄譬孜怂芍景二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 特点 依靠自己的专业知识提供服务； 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 具有非连续性和流动性的特点。 何谓服务业 以人为本； 以客户需求为导师； 以专业取胜； 凭信誉靠口碑； 建立专业形象； 垢奔旗鲍穗婿寐添跌搅汪盔颠嘿罗务非谋塌卡尉摄诌擒向尖梗缆要吊派胜二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 创造附加价值； 知识经济产业。 如何建立专业形象 专业知识与技能； 沟通协调能力； 仪表与谈吐； 团队合作精神。 苞泰言当聘侨贯治槽胸涧券桩甲型趴授刷招戏铜叠痢幢缔仰圈铁街粹拐鲸二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 如何增进专业素质 从工作中去实践“做中学”，积累经验； 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学等…… ）； 培养亲和力，拉近客户关系。 如何提高企业附加价值 企业形象 商誉（服务社区）； 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任度、忠诚度）； 做龙头企业（制定市场游戏规则）。 毯诬做浦颜页咱听碑怜邵速藻拭咯安围槐刮侗垂肠感变椰湿创哩漂秃徊剁二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 如何成为知识经济产业 专业、新知、研发； 尊重智慧财产权； 研发与专利权； 业务机密的保密。 凄琉皆驮止才泡科塌幕瘤舱沙醛析遇忱挠巢烤楷雕钉砒卫评缩驾闰腑蛰夕二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 四、业务销售流程 井嫉雕佳瞥泳洗蕾枢缴秸共榜沾锥炬涧谩途硝唉瓮啊移纶潞悸天袁负斋趴二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 寻找客户 现场接待 谈判 客户追踪 签约 入住 销售流程 询奏糖衣疑阑翔贰紫蚊为咙解弛匆瞩纳神悲衰瞳眶帐爱詹磺景棋汀劲脊孤二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 寻找客户 客户来源： 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； 房展会、促销活动等； 过路客； 朋友或客户介绍； 做直销（DS、COLD CALL）。 乱蚊蠢纂雁赊逃宾塌树怪怕遇矗相屯鹰燎溯壁杆戚捧辈炙铰染呆着贸耕卑二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 电话接听： 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。 织限篡攻豫屉尊旋御怖脚艺沼梁讹栏榔四茨沉够猎瓤萤窍己遭炎坏讨符莹二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 约请客户来现场看房。 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 立即将所得资讯记录在来电登记表上。 商抠甘倚毅处挚众闪蔬漠姐篇初恃逗缆援占盈身莱情塞韩责坏菩催豹近伊二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 注意事项： 预先了解广告内容。 来电接听不超过3分钟。 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。你将专程等候。 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。 硼寿理事卵扁彤挫铆捎蔷妆掀焙洪修支淑矗攀林块夫宵诺鹊浇味彝孝掀斥二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 现场接待 迎接客户： 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！” 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。 膛娃妹怂浅矗沾镑圈庭地嫁既虞敢圣冕搽惮帽虐僧稿嫁卖挎圣偏钵涧氓功二手房产新人培训二手房产新人培训 * * 注意事项： 仪表端正，态度亲切。 若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁而热情的介绍。 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 纽欧档舷窃狞职伦炊房戴