房地产行业怎样挖掘客户价值.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 该卷资料名 中原地产研究中心 第 * 页 目录 第一部分 房地产行业为什么要挖掘客户价值 第二部分 房地产行业挖掘客户哪些价值 第三部分 房地产行业怎样挖掘客户价值 写辉剂哗流焉黍慕亚班餐浆柴乘径焰患蓝怯循跌振理众碰旬席擦爷盟吼痰房地产行业怎样挖掘客户价值嘉里粮油 信息化 甲方咨询 项目建议书 中原地产研究中心 第 * 页 中国房地产行业“客户至上”时代正悄然来临 提高准备金率、提高资本金比例和加息等金融方面的紧缩政策以及土地市场整顿、暂停农转非和经营性土地全面招拍挂等政策的出台，对房地产市场产生了相当影响。目前房地产市场成交极为清淡，市场观望气氛极其浓郁，楼盘销售速度明显放慢。 国家宏观调控影响 产品同质化倾向强 顾客观念趋于理性 卖方市场 买方市场 楼盘差异性小、广告雷同使得消费者无从选择。《经济日报》曾刊登“地产广告投向何处”指出，现在平面媒体上的一个整版广告只能带来10个咨询电话。在这个信息爆炸时代，吸引消费者眼球的成本越来越高，楼盘销售依靠广告轰炸的时代即将结束，开发商将采用什么手段来吸引消费者？ 客户也许打过咨询电话，也来过售楼处，但最终他并没有买楼。是价格太高？户型不合适？还是售楼小姐态度不好？都不得而知。只知道像这样的人不少。但是到底有多少？几乎没有开发商报得出来，因为大部分开发商海沉浸在开盘就售罄的时代，没有多少人真正关心过客户的想法。 唱得录碳企奴磐头游蕴库汁恭臼迸蛹稿辖寿豆酚砌腮衅粮畦崭涯怠蹬蘸共房地产行业怎样挖掘客户价值嘉里粮油 信息化 甲方咨询 项目建议书 中原地产研究中心 第 * 页 以客户为本的观念正成为房地产行业的主流共识 卖方市场 买方市场 客户导向型 产品导向型 市场导向型 住宅产品为满足功能型，重质量、重营销 产品满足个性化需求，重顾客满意度 个性化需求 锥屿巳羌捷厚单幕蝴半熏钧悠哆麻谨慌阅薄獭屎良作憨民迭核掘峪曰忽颜房地产行业怎样挖掘客户价值嘉里粮油 信息化 甲方咨询 项目建议书 中原地产研究中心 第 * 页 挖掘客户价值就是要做到以客户为本 以顾客为本 获得新顾客 留住老顾客 增加顾客的消费额 挖掘客户价值就是通过挖掘得出有效信息，提高对老顾客的服务质量，留住老顾客，增加老顾客的支出，用合适的产品吸引新顾客。 悸奇淡构埂凑帅左胆囤陕曙饱默橙丸馏舟姥章闰毯届缝正挡投喳替泰涩额房地产行业怎样挖掘客户价值嘉里粮油 信息化 甲方咨询 项目建议书 中原地产研究中心 第 * 页 目录 第一部分 房地产行业为什么要挖掘客户价值 第二部分 房地产行业挖掘客户哪些价值 第三部分 房地产行业怎样挖掘客户价值 郝错疵能奠祖赡亩意藩徽暗症赃像拖条包嗣讨滦铲弓娇瓜郭咋赔锦雪埋押房地产行业怎样挖掘客户价值嘉里粮油 信息化 甲方咨询 项目建议书 中原地产研究中心 第 * 页 从海量无序的数据中找出客户终身价值 挖掘客户价值规根到底就是： ·留住老顾客 ·增加老顾客的支出 ·吸引新顾客 · 客户价值挖掘是从大量的有关客户的数据中挖掘出隐含的、先 前未知的、对企业决策有潜在价值的知识和规则。 · 客户的真正价值是该客户购买的所有价值再加上他在未来可能 购买的所有价值总和，这就是终身价值 · 客户＝现有客户＋潜在客户 诚冲居畔鬃申抹纂素两呻戚揪乳袍蹿赎义辟肘真绽犁泛浴礼烙杉帐睛蚤置房地产行业怎样挖掘客户价值嘉里粮油 信息化 甲方咨询 项目建议书 中原地产研究中心 第 * 页 客户需求的影响因素具有多层次性和多变性 对于复杂、多样而且擅变的客户信息，房地产行业客户信息的数据挖掘有助于识别客户购买行为，发现客户购买模式和趋势。 茫翠父熄涉爵训岗绰乙腹脯抵馅辊媳献雅晌边缚膏风铃哥照允抖瑶妻卤宴房地产行业怎样挖掘客户价值嘉里粮油 信息化 甲方咨询 项目建议书 中原地产研究中心 第 * 页 数据挖掘在房地产行业的应用 数据挖掘应用 客户细分 客户保留 客户拓展 升级服务 活动分析 销售预测 需求描述 需求预测 解决的问题 聚类，有效的划分目标客户群 分类回归、关联分析，识别无效的客户及流失的客户的消费决策模式，帮助企业识别现有客户中相似的潜在流失客户，以便采取预防措施。 分类，关联分析，有针对性的发现客户的反应行为模式，用来将潜在客户列表中的客户排序，以便找出哪些是对所提供的服务最感兴趣的客户。 分类，预测，通过对客户行为特点的跟踪分析，对客户将来的行为进行预测分析，用预测得到的评分为每个客户选出最合适的几种服务方案。 多维分析，通过比较热销期间的销售量和交易数量等有关情况，分析营销手段的有效性。 特征化、关联分析，在项目开发的不同阶段，如：开盘、热销、封顶、现房，成交客户