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第八章 保险商品策略 第一节 保险商品生命周期策略 第二节 新险种开发策略 第一节 保险商品生命周期策略 一、保险商品生命周期的概念 二、保险商品生命周期的营销策略 一、保险商品生命周期的概念 1、保险商品生命周期： 2、发展阶段： （1）投入期： （2）成长期： （3）成熟期： （4）衰退期： 二、保险商品生命周期的营销策略 （一）投入期的营销策略 1、特点： 2、营销目标： 3、营销策略： （1）快速占领策略： 保险市场应具备的条件有 第二节 新险种开发策略 一、新险种的概念 二、新险种开发的程序 三、新险种开发应注意的问题 一、新险种的概念 1、新险种： 2、特点： 3、分类： （1）完全创新的险种 （2）模仿的新险种 （3）改进的新险种 （4）换代新险种 二、新险种开发的程序 （一）新险种构思的形成 1、客户的需求是新险种的构思之母 2、追随竞争对手是新险种构思的重要途径 3、保险公司的调研人员是新险种构思的主要来源 三、新险种开发应注意的问题 1、要适应消费者需求 首要条件，就是要投消费者所好。 其次，新险种必须是在消费者可能的负担范围内。 再次，要站在消费者的立场来设想。 2、要培养优秀的营销人员 4、要开发能与对手竞争的险种 3、要解决经营目标的问题 * * 3、研究目的：主要是为了树立这样4个观点 第一，商品的生命是有限的。 第二，保险商品销售经过不同的阶，每一阶段保险公司都面对不同的挑战。 第三，在保险商品生命周期的不同阶段中，利润有升有降。 第四，在保险商品生命周期的不同阶段中，保险商品需要不同的营销、融资、制度和人事策略。 4、保险商品生命周期的图示： 销 售 量 与 利 润 （元）  0 投入期 成长期 成熟期 衰退期 （2）缓慢占领策略： 保险市场应具备的条件是 （3）迅速渗透策略： 保险市场应具备的条件是 （4）缓慢渗透策略： 保险市场应具备的条件是 （二）成长期的营销策略 1、特点： 2、营销目标： 3、营销策略： （三）成热期的营销策略 1、特点： 2、营销策略： （四）衰退期的营销策略 1、衰退原因： 2、特点： 3、营销策略： （二）新险种构思的筛选 （三）新险种市场分析 （四）新险种开发设计 1、保险单设计 2、保险条款设计 （1）直观命名法 （2）寓意命名法 （五）新险种试销与营销策略的制定 （六）新险种的商品化 1、何时推出新险种：进入市场时机的选择 （1）先期进入 （3）后期进入 （2）平行进入 2、何地推出新险种 具有吸引力的地区 3、向何人推出新险种 4、如何推出新险种 *