总结 反思 规划优秀培训书.pptVIP

语出惊人---渠道重生 -----邱明贵 2009年6月4号 渠道现状 产品滞销 产品没有终端促销配套,裸卖价格 零售店和代理商抛弃了我们 现在零售店里很难看到我们的机器整齐地排列在一个柜台,都在角落. 客单价太低,毫无品牌价值 我们现在不管多么好的机器,零售标价都只在700-800左右. 窜货满天飞 我们在干嘛 压货,和代理商博弈。 往往为了一单货要和地包死掐好几天。 把地包商变成一个手机贩子。 直接给零售店扔价格，以价格换主推。 问题出在哪里？ 市场变了，商业模式已经过时了。 民工潮退去，市场主体是换机市场。 这部分消费者相对理性，不仅需要外观靓丽而且需要独特的功能。 需要一个新的商业模式诞生 全新的商业模式 组织模式：一地区一个客户，厂商联体，天语就是你！（OPP+NOKIA+娃哈哈=新模式）如图： 挑选客户三原则： 1、对天语有过贡献的核心老客户。 2、有足够的资金实力、强大的营销团队 3、认同我们的营销理念 总 结 中博的优势是否得到体现发挥？中博是否找到做电信业务的感觉？ 中博在厦门的优势局方是哪些？中博做的现有电信局方业务是如何体现中博的业务优势：是资金还是中博的自有零售推广能力？ 与中博的下步业务如何配合？产品资源如何调配？ 总 结 厦门中榕：第一季度A906C共计提货2000台 为维护省包之间的利益，避免同系列A.B款机型的内斗。二季度对中榕的产品资源进行再分配，二次启动！F126,F130,F132,V970C是其产品资源，完全与福州捷友区隔开。 反 思 得： 公司为我们提供了高性价比的20系列低端机型，C/G双模机型； 找到了合适的省包客户（捷友，中榕），充分整合发挥省包的资源优势，调动电信内部销售体系的积极性，把我们机型的销量做到最大化； 恰到好处的电信运营商补贴政策（电信的全业务整合推广，购机券活动）。 反 思 失（不足): 工作缺乏主动性，协调力不足，不理解“抓大放小”的真正含义，导致宁德电信“报价门”事件的发生； 对电信的业务发展需求分辨不够清晰，细节跟踪不到位，大部分工作有始无终，导致工作处于被动局面； 我们做运营商的专业性不强，不理解运营商运作的业务流程与业务发展模式；（要抱着学习的态度，多与代理商交流探讨，多与行业内的其他厂家的业务人员交流，不要闭门造车，尽量减少带着问号去拜访运营商。） 时刻注意自己的职业形象，在运营商面前我们代表的是公司的形象。 做好运营商的关系维护工作要灵活，懂得“识趣儿，给面儿”的含义；充分尊重运营商的每位工作人员。（甲方的生意就是官方的生意） 规 划 4月份面临的主要问题： 各地电信的运营成本捉襟见肘；各地电信的运营成本如何筹措？直接导致各地电信第二季度的业务发展模式与相关的市场政策！（大家要及时跟进并在第一时间汇总上来，并且要收集其他省份（地市）的运作模式传输给当地电信，洗脑！） 4月份属于政策调整期（青黄不接），整体市场销量下滑严重，并且向零售价600元以下转移，代理商的销售压力剧增； 电信的内部财务结算流程尚未理顺，导致第一季度代理商铺货款无法及时回笼，资金成为代理商下步发展的一大瓶颈！（捷友的应收账款：宁德，1000万；福州，800万；莆田：400万） 窜货：（闽南区域最为严重）直接导致代理商微利甚至保本经营，客户的利益受到严厉的损害！ 规 划 4月份的工作计划： 跟进好局方的政策变化方向与业务发展需求；（宁德出台的二季度政策是：预存话费送手机，三档：1150；528；300。） 落实跟进好电信政企部发展行业定制用户（军队，学生）的业务发展需求，做好细节工作，凡事有始有终； 跟进落实好集采EVDO的运作模式，为E61的上市做好铺垫工作； 对省包商的产品资源进行在分配，捷友：B20系列，D780系列，A90系列，V958C;中榕F126,F130,F132,V970C;协调维护好两客户的利益空间，各自耕好自己的一亩三分地！ 关注省包商在电信应收账款的回笼的进度；关注省包的资金流向； 对于省包的强势区域以省包客户为主，协助客户做好客户在其强势区域的销售工作；对于省包弱势区域（闽南区域），要带领省包客户做好下线渠道客户的搭建与维护（夯实稳固