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川普 達成每一筆交易的完美談判法 書摘 沙發熊 日期 Jan. 07, 2008 大綱 　　　　作者簡介 導　論：談判是什麼？ 第一部：川普談判學的關鍵 第二部：如何因應特殊情況 第三部：實例與結論 唐納．川普 喬治．羅斯 川普集團執行副總暨資深顧問 「誰是接班人」明星 大型法律事務所合夥人 房地產律師(每個問題都是有標價的) 紐約過去50年來歷任頂尖房產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問、 談判代表 紐約大學專業進修學院任教 著有：川普策略、 川普談判學 談判是什麼？ 談判有規則嗎？可以說謊、作弊嗎？ 是人生的一部分，是人和人之間溝通形式，包括語言和非語言 需要妥協和創造力：第五大道的川普大樓 談判不是什麼？ 談判不是科學：滿足感才是關鍵 談判不是贏就好：不只是輸贏 談判不是單一事件：任何新變數都會改變情勢 第一部川普談判學的關鍵 磨練你的人格特質 ( ) 談判就是傾聽自己需要，想辦法讓對方同意 　 完成交易 ( ) 拿出同理心，建立連結，創造雙贏 如果談判後會覺得被背叛，剝削，占便宜，那成交只是創造一個未來防不勝防的敵人 成功談判三要件：信任、和諧、滿足 智慧談判八要訣 確認對方意圖、挖掘重要資訊 絕不輕易接受表象 雙方都受恐懼和願望的影響 我知道的，對方未必也知道 找出談判關鍵人物： 決策者在這房間裡嗎？ 和他們說過話了嗎？ 誰是真正執行者？ 化身銷售大師 針對問題大膽打造解決方案 讓對方相信收獲將超出預期：船長飯店 熱情可以感染他人 建立關係，就能做好生意 利用表演來推銷構想 做好準備的人終能成交 齊夫的最省力原則 必須有毅力邁向成功 控制談判的節奏－時機(1/4） 利用時機、期限、延遲、僵局累積優勢 人快我慢，人慢我快，以取得主控權 控制速度的三方法 絕不當場接受任何提議：滿足感 表現出猶豫不決：時間投資原則 絕不速戰速決 控制談判的節奏－期限(2/4) 人往往快到期限才達成共識 若不設期限，常議而不決，拖很久 檢驗每一個期限的真假 己方 最糟的期限是自己設的 「請問期限這麼短的理由是? 」 對方 「可惜接下來十天我都不在，為什麼不能等我回來再談呢？ 」 試著打道回府，看對方放不放人 控制談判的節奏－延遲(3/4) 當對方急需錢，延遲當戰術，讓對方給東西來換 當對方有意延遲，就反過來運用 關鍵路徑：市場調查，鎖定目標，決定預算，交易談判，極限日 談判規劃 平行備案 莫非定律 控制談判的節奏－僵局(4/4) 啟動僵局的原因 展現立場的決心和信心 檢驗對方立場的決心和信心 確認對方是否可為了重返談判桌而讓步 讓我方上級知道情勢己走到盡頭 改變談判步調，增加自己對談判的掌控 以僵局為策略時，要預留台階 要常保微笑，善和親切 絕不說出自絕後路的話 打破僵局的方法 把僵局擱置，先討論其他議題 先做一兩個小讓步，接著要求對方對等讓步 檯面下作業，讓不在場的高層當和事佬 大機構害怕僵局 駕御人性的力量 人性決定交易如何完成或破裂 人總想要得不到或別人想要的 人面對太多決定會不知所措 屈服於合理化煙幕 目標設高但不說出口 施展簡易方案的威力 我們各讓一步好了 晚點再討論這件事好了 交給別人來決定吧 何不跳脫思考的框架 資訊就是力量 成為現在談判主題的專家 實際知識 掌握市場現況和事實數據 蒐集談判對象的一切資訊 善用經驗和所受的教育 諮詢外部專業人士的意見 和己方所有必要人士進行討論 表面知識 不一定是專家才能有專家的樣子 可藉助過去類似經驗，但要保持開放態度 葛雷大樓的故事：奇肯多夫爵士 保留多種可行方案 定義底線 全方位檢視財務底線 利用行銷優勢畫定更好的底線 長期利益 vs 短期損失 船長飯店變成一流飯店?振興中央車站周邊?樹立名聲和高名度?更多更大的案子 利用彈性作為策略工具 在次議題上讓步，在主議題上要求回報 打造廢物計劃：第五大道的川普大樓（坎德爾） 利用他人的短期財務思考 紀律致勝 POST！ Person (與會人士) Objective (目標)：不清楚目標就去開會，會發生什麼事？ Strategy (策略)：角色扮演… Tactic (戰術) 交易記錄：文件是關鍵 人我表列：列出正在或即將討論的重點 願望清單 共識寫成文件，標上日期?變成事實 第二部如何因應特殊情況 強硬策略 定調 不說話，不解釋 適度讓步 目標設得高 盡量預留空間 葛德曼：可以把合約拿走，放在太陽照不到的地方 　　　　一毛都不會降，而且只有五分鐘時間決定 不屈服於簡單方案 以小換大 用期限增加優勢 耐心而小氣 謹慎地要求變更 強效談判戰術及反制方法 難搞的對象 「威嚇者」 伊旺 態度低調但立場堅定 戰場之外建立和諧關係 經常監控，避免突襲 「萬事通