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中央空调区域经销策略实务 市场群雄逐鹿，竞争愈演愈烈，区域营销成为企业立足市场、有效拓展的“战略枢纽”。在市场需要精耕细作、营销越来越精细化的今天，如何从区域市场实现有效切入突破、如何通过焦点客户来引爆行业市场、如何实现区域销量快速提升、如何实现弱势行业客户的培育引导、如何保证区域健康良性的运转？这些都将成为中央空调营销人区域实战的精髓所在，成为中央空调企业市场营销的关键一环。得区域者得天下！ 　　案例：L为某中央空调品牌J省销售明星，被公司委以重任开拓Z省区域。Z区域市场容量较大，但一直没有设立办事处或专职业务，部分老客户因服务跟进不到位而流失，国内几大竞争对手已经设立分公司直接运作，竞争激烈，面对这样一个特殊市场，L该如何实现区域快速突破？ 　　一、选好路——检视区域，理性分析 　　孙子兵法曰“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。中央空调销售面对的行业比较集中，客户群体比较明确，但不同区域环境因经济水平、政策落实、行业发展的不同而存在一定销售差异，成功的区域突破首先应该建立在对区域市场的整体把握（行业状况、竞争对手、品牌力度、竞争优势、区域行业机遇），在整体检视基础上寻找有效的推广思路与行业切入点，将是保证区域突破与快速提升的基础。 　　1、区域CT透视――定制区域框架 纵向1T(行业及环境趋势) 以产品的功能特点、技术优势、行业应用、行业客户为出发点，在区域中大致划定常规涉及到的显性行业客户，从纵向上了解行业所在区域的发展周期与客户需求，特别是一些处于高爆发与高成长的行业； 　　横向3C(客户、竞争者、竞争优势)： 　　明确公司系列产品及竞争产品功能、参数指标、价位、技术优势等在行业客户应用中的差异，从横向上确定切入区域市场的主推产品与优势； 　　对企业产品与竞争对手型号、硬件、软件、操作、指标、价位、行业应用、服务的熟练了解掌握； 　　通过对区域行业协会、客户、经销商、竞争对手的拜访来了解区域行业需求、客户需求； 　　通过区域内专业杂志、媒体、竞争对手动向来了解区域市场差异性与行业机会点； 　　2、整体过滤分类――细分目标行业 　　通过对区域市场的信息搜集与整体透视，对产品所涉及的区域行业进行优化规类，大致划分为重点行业、次重点行业、潜在行业三类，并针对行业分类通过电话与人员拜访进行客户信息的详细采集，进一步明确区域市场启动重点。 　　重点行业：行业必备工具，正处于爆发期与发展期，为实力强的政府机构与企业用户，公司产品有成功案例的显性行业； 　　次重点行业：产品应用较少，行业资金较弱、启动速度较慢的显形行业； 　　潜在行业：对产品功能有需求，还没有具体项目应用的边际隐性行业； 　　L通过对当地老客户、经销商、行业协会、竞争对手进行了拜访，品牌知晓度低、产品价格高、服务滞后，无成熟的客户群成为该中央空调品牌在Z省的最突出问题，利用常规全面撒网进攻，势必在资金与时间上限于被动； 　　常规行业，竞争对手己经全面介入，但仍然存在机会点，竞争对手还没有重点进攻，特别是政府、酒店、房产等都具有爆发的趋势，通过点的突破形成样板，将与竞争对手形成有效区隔，可以达到短期达成定单、长期赢得行业的实效突破； 　　结合自身的销售经验与区域透视，L将区域仪器客户进行了过滤分类，定制客户框架： 　　重点：装饰、餐饮（一、二级市场）； 　　次重点：政府、酒店、房产（三级市场）； 　　潜在：金融、电信、教育； 　　二、找准点——寻找突破，有效切入 中央空调作为比较冷门的窄众定位，虽然客户群体比较明确，但定单的偶然性与变化性较强，往往滞后一个电话、一次拜访可能就会错失一项信息，丢失一个定单，买方与卖方的信息仍然存在很大程度的不对称，反应速度成为订单获取的重要一环，所以在区域市场的进入、突破上，有效潜力点的选择将有效缩短启动时间，在信息获取与销量提升上更有助于区域市场突破。 　　1、依据“MAN”法则定行业： 　　Money：行业购买的资金力;Authority：行业客户购买的决策力;Need：行业客户的需求里 　　(注：大写字母表示肯定，小写字母表示否定) 　　MAN：理想客户、实效突破点，持续渗透公关 　　MaN：重要客户、区域进攻点，持续跟进、攻破A 　　MAN：重要客户、区域跟进点，持续跟进，寻找M 　　Man：重要客户、区域潜力点，观察培训，引导N 　　2、 横纵结合寻找切入突破面： 　　将行业纵向发展趋势与横向重点行业、次重点行业相对接，结合“MAN”法则寻找突破点，在划定重点行业、