06了解你的准客户.pptVIP

- * - 1. 从美国人、德国人看群体心理差异 2. 男人与女人的不同 3. 南方人与北方人的不同 4. 从医生和教师看不同职业群体的心理特点不同 群体心理差异效应 一缸鱼的故事 - * - “约哈里之窗”里的风景 —“门户”开放效应 四种不同的自我 自知 自不知 人知 人不知 开放区域 盲目区域 秘密区域 未知区域 开放区域 开放区域 开放区域 - * - 影响力此消彼长效应 —你不影响他，他必影响你 1.影响与迎合 －不要一味的迎合客户，反而迷失自我 2.内力与张扬力 －做好内功的修炼，而不是外形的剑拔弩张 3.上帝与皇帝 －上帝是仁慈，皇帝是专制及霸道，客户是上帝 * * 3 * * 4 * * * * * - * - 　了解你的准客户 - * - 学习目标 1.学会有效沟通的二大技巧、三大力量 2.了解客户四大类型 3.了解并避免销售误区 - * - 透过沟通，了解你的准客户 1.帮助客户了解自己的AID 2.发觉客户的真正需求 3.发现稍后可用之信息 4.建立彼此信任感，培养关系 5.让客户觉得轻松自在 - * - 人际关系冲突的原因 理念不合 利益冲突 沟通不良 …… - * - 沟通？ 解码 回馈 噪音 讯息发送者 讯息接受者 Message ﹝媒体 / 管道﹞ 发码 人与人之间『交换讯息』、『互相了解』的过程 - * - 沟通三要素 数据出处：Albert Mehrabian ,“Communication without Words“ ,Psychology Today 文字、声音、肢体语言 - * - 猜一猜，他们的心理 自信 评估 防卫 无趣 - * - 非文字沟通 声音 品质 肢体 位置 穿着 仪表 身体 接触 脸部 表情 头部 动作 姿态 手势 距离 眼神 接触 - * - 小游戏 比手划脚 两肋插刀 虎视眈眈 一筹莫展 了如指掌 仗势欺人 卑躬屈膝 八面玲珑 亡羊补牢 一刀两段 三头六臂 坐立不安 冷嘲热讽 冤家路窄 功成名就 大惊失色 吐气扬眉 井底之蛙 名落孙山 吞吞吐吐 四分五裂 居心叵测 如花似玉 作茧自缚 醉生梦死 坐收渔利 快马加鞭 玩世不恭 栩栩如生 梨花带雨 狗仗人势 敝帚自珍 没精打彩 抑扬顿挫 抛砖引玉 搬弄是非 快马加鞭 - * - 沟通技巧 【二大技巧】 【三大力量】 倾听、发问 赞美、微笑、认同 - * - 倾听五层次 【第一层】忽视-听而不闻 【第二层】假装-假装有在听 【第三层】选择性倾听-选择有兴趣的听 【第四层】专注倾听-很仔细专心的听 【第五层】同理心倾听-站在对方观点去了解对方 小明的故事 - * - 圣经上保证： 问… 你就会有所成就… - * - 男人这么想： 问… 也许她就嫁给你了… - * - 发问四类型 开放式 反应式 封闭式 探询式 重点摘要 - * - 三大力量 赞美的力量 微笑的力量 认同的力量 - * - 认识你自己?认识客户 1. 请仔细阅读每个项目，勾选出符合自己的形容词。 2. 当您回答问题时，请想象您是平常工作环境中的自己。 3. 请在十分钟内作答完毕，请您无须考虑太多，依直觉回答即可。 - * - 平易型 分析型 驾驭型 表现型 客户的分类 步调快 独断 直接 外向 步调慢 保守 间接 内向 重關係 以人為主 愛助人 喜支配 以事为主 独立 - * - 面对不同类型客户 你可以这么说…… 平易型 分析型 驾驭型 表现型 ※有你在旁边总会感到自在愉快 …… ※你真是很会激励别人 …… ※你工作努力，总是尽力而为 …… ※你处理事情的能力真强 …… - * - 不同类型客户的销售之道 平易型 分析型 驾驭型 表现型 销售前，先取得他们的信任 …… 利用图表来进行销售 …… 期待的是欢愉的销售过程 …… 让他们享受做决定的快感 …… * * 3 * * 4 * * * * *