06专业化销售流程--需修改.ppt

讲师介绍 课程PPP表 目的：了解专业化销售必要性及其流程， 增强从业信心。 目标：掌握专业化的销售流程 过程：2课时 要领：讲授和研讨相结合 收获：了解并掌握专业化的销售方法，并 对专业化销售流程有一个初步概念 课程大纲 一、销售概论 二、专业化销售流程 三、结束语 人性的基本欲求 1、被爱 2、被肯定 3、追求精神上的安心 4、追求财富 5、拥有梦想 人性的基本弱点 1、拖延 2、拒绝 3、逃避 4、缺乏持续力 5、担心未来 专业化销售的必要性 专业化寿险营销员并非天生 专业化销售流程打造专业化寿险营销员 课程大纲 一、销售概论 二、专业化销售流程 三、结束语 二、专业化销售流程 （一)主顾开拓（P） 定义：主顾开拓就是用一种有系统的方 法来决定该跟谁接触，以使他能 向你购买保险。 意义：准主顾是营销员的宝贵资产，主 顾开拓决定寿险推销事业的成败 （一)主顾开拓（P） 要点：填写《计划100》 以缘故法、转介绍法为主。 （二)电话约访（TA） 定义：通过电话与客户约定见面的时间、 地点等。 意义：为接触面谈创造机会。 （二)电话约访（TA） 要点：电话礼仪 约访前准备 电话中避免保险的说明 （三)初次接触(OP) 定义：与准主顾沟通（面谈），激发其对 保险的兴趣，并收集相关资料寻找 出购买点。 意义：通过沟通（面谈）建立信任、收集 资料，唤起需求、找出购买点，为 下一步环节做好准备。 （三)初次接触(OP) 要点：接触前准备（观摩VCD） 接触的方法 建立信任 （四）需求分析(FF) 定义：通过接触发现客户的需求，根据客 户的实际情况，从多个方面寻找客 户的购买点，进而激发客户的购买 意愿。 意义：客户会心甘情愿地为符合自身需求 的保险买单，从而使得说明和促成 变得更加容易。 （四）需求分析(FF) 要点：搜集客户资料 寻找购买点 （五）说明/促成(P/C) 定义：用简明扼要且生活化的语言向客 户介绍保险的功能，强化准客户 对保险的兴趣，帮助和鼓励客户 作出购买的决定。 意义：一份好的服务专案要通过专业的 说明才具有生命力，说明是画龙 点睛之笔，促成是临门一脚，坚 定客户信心从而完成销售的过程。 （五）说明/促成(P/C) 要点：产品的有效说明 促成时机 促成方法 （六）售后服务(S) 定义：客户投保后，协助客户处理与保 单有关的事宜，定期提供行业公司 最新资料，根据客户的状况变化作 出恰当的建议等。 意义：良好的服务，可以让客户有一种 受尊重的感觉，是决定寿险事业 成败的关键。 （六）售后服务(S) 要点：递交保单 建立客户档案 新资讯的提供 做好保全、理赔服务 三、结束语 销售流程环环相扣，缺一不可。 销售流程是一个循环往复的过程。 每一个环节都是下一个环节的开始。 * 专业化销售流程 讨 论 会 全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果分别进行发表。 客户为什么要买保险？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存 客户为什么不买保险？ 一、不能买 二、不够买 三、不会买 四、不急买 五、不需买 六、不愿买 客户买保险的根本原因是 需要 需要 还是需要 通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明确自己的需要，并认同销售人员所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。然后