决定行动成败的关键因素是你的潜意识.doc

决定行动成败的关键因素是你的潜意识 --明阳天下拓展培训 决定行动成败的关键因素是你的潜意识，潜意识决定了你的行为，潜意识是别人真实感受到的东西。 推销的意识 对于推销员来说，重要的不是推销技巧，而是推销意识。 1.成功推销员的共性 有一家啤酒厂推销成果最显著的推销员说话结巴，但只要说起他们厂的啤酒，脖子也粗了，脸也红了，逗得大家直笑。他的这种热情能产生对对方的感染力，因而就能推销成功。还有一位推销员，戴一副眼镜，文质彬彬，推销的时候说话不多，十分认真地听大家讲，推销的效果也不错。因为他懂得 “上帝给了他两个耳朵一个嘴巴”，能认真听是对大家的尊敬。而另一家的一位推销员则显得憨态可掬，到了客户单位就帮人家打扫卫生，热心帮客户办各种事情。客户和厂里讲：“我们就与他打交道，他实在，一句假话没有，你们要换别人，咱们就断关系。”看起来，推销要获得成功的共性要求，就是要掌握必要的知识，经过实践把握其中基本规律，同时应具备良好的品质，那就是真诚、热情、机敏。 推销绝不能千篇一律，缺乏个性的推销难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀推销员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。 2.推销的学习在实践中 有一名大学毕业生，学的是市场营销专业，到某厂销售科后，根本不能适应销售科的推销工作。而这个厂推销成绩最好的推销员，只是初中毕业生。怎么理解这种现象? 学习不是简单地获得知识和掌握技巧，而主要是提高自身的素质。发生在这位大学生身上的问题在于实践中停止了学习。他带着学校中学到的现成结论到实践中去对号，那没有不碰壁的。而那位只是初中毕业的推销员，必然是在实践中勤于思考，是个爱学习的人。如果这位大学生在实践中继续学习，那么将来所取得的成就会超过只有初中文化程度的推销员。 人的学习过程可以比喻为一头牛，在学校中的学习用的是第一个胃，草是吞进去的。而到了实践中，就进入了反刍过程，通过这一学习过程进入第二个胃，这时才演化成有益的营养。应当说后一个过程更重要。推销的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、练习、悟性七个步骤。具备一定的理论修养，可以加速和有效地实现这一过程。 3.推销的功夫在推销之外 美国一位著名的推销员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”他这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了你的推销对象，才知道怎样推销你的产品。 正如“功夫在诗外”，推销的功夫也在推销之外，推销要注意推销以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。有一名推销员到一家商场去推销，这家商场还是老客户。当到了经理室时，经理显得特别高兴，他热情地招呼这位推销员坐下，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了!”结果，这位推销员只点了一下头，接着就问：“您看下月的货订多少?”不想经理刷地变了脸色，不耐烦地说：“下月不订了!”推销员又问：“那以后呢?”经理干脆说：“以后你别来了!”看起来，缺乏人情味的人很难胜任推销工作。 推销员应当经常想想这些问题：怎样把“必须买”转化为“想要买”；对顾客来讲，“值得买的”不如“想要买的”；要理解顾客失去的恐惧大大超过得到的欲望；推销应是帮助他人满足某种愿望；顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买。 4.推销是推销产品的性能和用途，是在向顾客表达心意 在推销时如果把注意力都放在推销产品上，一心只想把产品推给对方，甚至为了达到目的而不择手段。这样，失去的可能比得到的更多，因为你可能推出了一件产品，但从此失去了一个客户。 一天，一家高档服装店来了两位顾客，要买一套最高档西装。售货员是位小伙子，马上把这套西装取下来，十分和气地把衣服递了过去。试衣服的顾客身高马大，西装穿上有些缠身，连外行看上去都觉得不合适，只见这位小伙子讲：“不错!挺好的!”它的意思是你快掏钱吧!只见另一位顾客使了个眼色，试衣服的顾客把衣服放下就走了。高档服装店的推销员怎能和练地摊的一样去推销呢?一心想把服装推给人家，结果适得其反，而且这两位顾客以后可能再也不会光顾这家服装店了。 推销是在推销产品的性能和用途，是在向顾客表达心意。要说明产品能解决顾客的什么问题，从而给顾客带来什么利益。推销的结果，使顾客产生新的理解和认识，获得了顾客的信任，最后让顾客自己做出购买的选择。 5.有效的推销产生于推销之前 成功的推销基础是对顾客的理解，因而事先需要进行调查了解情况，掌握必要的资料。从这一意义上讲，有效的推销产生于推销之前。 推销是对顾客的说服过程，只有掌握了必要的资料，才能进行有针对性的说服。北京朝阳区供销社副食品公司优秀推销员韩淑英到隆福大厦去推销。第一次，人家讲：“我们不要货。”第二次又去，人家讲：“我们不打算进别家的货。”她终于