销售技巧(联合利华).ppt

联合利华销售培训 联合利华销售培训 销售技巧 课程内容 分析与理解 产品的内涵与外延 如何获得并理解客户需求 常规战术 战术的提高 什幺是销售技巧 字典定义： 为使商品完成最终销售过程而采取的各种方法。 它不是固定不变的。 影响的因素： 时间 地点 销售对象 事件 重要的观念 越简单的是越重要的。 从做事情的方法来判断是否专业，而不是从行业上判断。 细节是显示专业人员不同的关键。 天下无大事，大事是由许多小事组成的。 销售技巧的基础 销售人员的自身条件 产品的特征与利益 了解客户的需求 有效的沟通 常规战术的运用 创造力 思维 思维方式分封闭式与开放式两种 每个人都有封闭式思维的习惯 封闭式思维扼杀人的创造力 开放式思维是人类创造力的源泉 要不断的进行锻炼才能形成习惯 他是销售人员必须具备的基本素质 人类失去联想，世界将会怎样？ 根据下面两组词语进行联想，联想的内容必须用进去已有的词，并构成一个特定的情境： 哈欠，广场，地震 龙卷风，荔枝丰收，火灾，香港游 产品的特征与利益 特征： 厂商在制造产品时投入的 利益： 消费者从产品中所得到的好处 任何产品的特征与利益都有内涵和外延之分，并且会随对象与空间等因素的变化而改变。 发挥你的想象力与创造力： 请将火柴销售到火星上去 请用拟人化的语言形容力士与飘柔洗发水，并说出它们的形象主体 了解你的客户 满足客户的需求是销售成功增长的关键 如何分析并掌握客户的需求？ 理论上客户需求发展分三个层次 想要 需要 问题 需求分析：常规战术(一) 类别分析法 按国有/非国有分 按通路类别分 零售，批发，超市(A，B) 按地理概念分 中心地区，乡镇 需求分析：常规战术(二) 人物分析法 按做事风格分 驱动型，温和型//分析型，外向型 按经营风格分 夫妻老婆店 老太太店 时尚青年店 下岗工人店 职业商人店 抹布的功用 清洁产品 感情的润滑剂 需求层次判断与引导 需求层次的发展是有其内在规律的：主线是占有欲望的发展 如何判断 关键是如何判断T1，T2；Z1，Z2 如何引导 走马观花 驻足观看 询问产品特征 犹豫，提出异议 成交 观察，不要打扰 静候，准备随时帮助 先问再详细介绍 克服异议，打消顾虑 留住客户的心 如何判断 关键是如何判断 T1，T2；Z1，Z2 如何引导 怀疑 观望犹豫 提出异议 尝试成交 成交 证明 强化优势，提出保证 确定最终问题，克服 不要轻易让步，促销 留住客户的心 常规战术的运用 最简单的=最实用的 关键是知道在何时何地对何人运用何种战术 一切的基础是 沟通技巧 沟通的感官： 听觉 15% 沟通技巧的内容： 发问的技巧 听的技巧 答的技巧 克服异议 成交的技巧 发问的技巧： 思维方式的差异造成不同方式的发问 封闭式问题 用来取得确认或简单的答案 例如：现在几点啦？ 开放式问题： 用来得到更多的讯息了解对方的想法 例如：零售市场将来会如何发展？ 请比较下面两种问话的不同： 老板，要不要货？ 老板，最近生意怎幺样？ 老板，上次进的货卖的怎幺样？ 老板，上次进的货还剩多少？ 发问技巧的应用： 见人说人话，见鬼说鬼话 三种发问的变化使用 我能不能请教您一个问题 对客户表示尊重 给自己思考的时间 对于我的提议，您有什幺看法？ 探询对方的谈判思路/底限 您知道这是为什幺吗？ 吸引对方的注意 探询 定义 探询涉及提问或鼓励开诚布公，以增进你对有关问题的理解。 用词、语调和动作 用词：“告诉我有关… 你如何…”，“然后怎么了？” “其中哪些对你最重要…” 语调： 鼓励、热情 动作： 保持目光接触，身体动作与谈话者一致 技巧 开放式对封闭式 探询与盘问 小心使用“为什么”问题 听的技巧： 为什幺聆听很困难？ 说话的速度=每分钟 字 思考的速度=每分钟 字 聆听的困难 王先生是个老烟枪。(他一天抽多少烟？) 李小姐常生病。(她一年生几次病？) 小陈是个胖子。(他几斤重？) 老杨家离公司很远。(有多远？) 听的技巧 听到与听进去是不同的 动态聆听 有目的去听 提高注意力 确认你的了解 停顿 重复或描述对方说的意思 如果不了解，立刻发问 做笔记 注意身体语言 积极聆听 定义倾听他人以了解其观点、意见和感受 用词、语调和动作用词：“你的意思是…”，“让我看看我的理解对不对…”,“你听起来很气愤…”语调：鼓励的、热情、与对方的情绪相配合动作：保持目光接触，身体动作与谈话者一致 技巧 以他人为中心 掌握怎样打断对方 目光接触 聆听的形式 主动倾听 被动倾听 无法专心聆听的原因 语义不清 因外界而分散注 意力 预先下结论 主动聆听技巧 陈