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09-03 迪智成咨询 * 经销商管理的难题与应对 难题 应对策略 送货不及时 1、分析原因如因“库存太低”，以“第三情况处理” 2、讨论问题的后果及严重性 3、制定明确的配送目标要求 4、帮助重组走访问路线及送货路线 5、确定所需车量，提高现有车效率,或应买车或租车 6、合理的调整经销商库存及施压 业务思路/观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊 2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子 3、说明不能解决的后果 09-03 迪智成咨询 * 难题 应对策略 价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货 2、制定最高价位并达共识 3、建议双方共同投入 冲货 1、重新明确销售区域 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期 4、重新估计市场潜力及指标的合理性 5、向上头汇报，提出解决方案 削价竞争 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同 3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁 09-03 迪智成咨询 * 难题 应对策略 代理品牌太多 （我们销量比例少） 1、提出选择我们这个品牌的好处 2、分析公司能给予的支持 3、协助其开发网点、收款、理货等 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心 5、安排老板拜访，建立友好关系 6、提供达标奖劢计划并协助他完成 代理竞争品牌子 1、表明我们的态度与立场，说服经销商 2、提出选择我们的好处，以行动及业绩来强化地位 3、尽量搞好客情关系 4、提供达标奖励计划，协助他完成 5、保留选择其他经销商的主动权 09-03 迪智成咨询 * 难题 应对策略 要求更高利润 1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况 2、制定合理的销售目标及奖励计划 3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润 4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润 5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等 对方内部不协调 1、了解对方情况，找出问题的症结 2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响 3、利用客情关系来解决对我方不利的因素 4、提供培训，提高规划管理意识 5、提供成功的管理模式作为参考 6、协助他建立管理制度系统 09-03 迪智成咨询 * 难题 应对策略 经销商业务人员素质差 指出差表现并说明什么才算是好的表现 加强陪同走访，协助培训 建立绩效评估系统，制定奖罚制度，进行优胜劣汰 建议及提供征聘标准 研究及调整待遇问题 提出无理要求和条件 1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点 2、分析经销商的盈利状况 3、让他充分了解公司的制度和规定 4、展望长期合作计划，强调双赢局势 5、提供可能及合理的交替方案 09-03 迪智成咨询 * 案例讨论 【案例背景】 南方某省农业大县，26个乡镇，人口83万，耕地面积110万亩，主要种植农作物为以两季水稻为主，其他作物主要是油菜，一些乡镇种植柑橘等经济作物。 正邦公司在该县有一名正邦品牌经销商，经销正邦产品有4年多时间。该经销商08年农药销售额达1100万元，正邦品牌产品08年销售额大约108万元，07年销售额大约130万元。除了经销正邦产品之外，该经销商还经销广西田园、河北威远以及江西省3个小厂产品。从07年开始经销陶氏、先正达等外资品牌农药，销售增长较快。09年该经销商正全力争夺杜邦康宽产品的代理权。 该经销商聘请了3名业务员，分片跑市场，维护终端。在每个乡镇都有2~3终端不等，在交通干线上乡村也有终端店，村里小的终端店很少，全县大约有50~60多家终端店。 09-03 迪智成咨询 * 案例讨论 【问题讨论】 对于正邦来说，销售增长面临的困局。上有杜邦、陶氏、先正达等国外品牌优质产品的打压——经销商必须保证这些产品销售额，否则会丧失代理权；下有省内小厂的蚕食——经销商依靠这些小品牌获得利润；旁有田园、威远等国内强势厂家的挤压——田园产品质量很好，市场操作灵活，威远在阿维菌素产品质量和成本上具有绝对优势。 经销商的经营意图很明显，三大类品牌均衡发展。外资品牌主要是树形象，建网络；地方小品牌主要是挣利润，占用厂家资金；国内大品牌二者兼顾。 在这种情况下，采取哪些策略才能有效解决销售上量的困局？ 【讨论安排】 学员分为5~6组，每组讨论形成一套方案，依次上台宣讲。 讨论和形成方案时间：30分钟；宣讲：每组10分钟； 09-03 迪智成咨询 * 迪智成咨询——启迪智慧，引领成功 公司地址：北京海淀区西外大街腾达大厦1503室 邮编：10044 公司网站： 公司E-mail： dizhichengzixun@163.com 联系电话：0103