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联合利华专业推销技巧(处理拒绝)供参习
联合利华
个案1-------力士洗发水 【销售代表】
背景资料
你是联合利华的销售主管（闵小姐）
和你会面的是：家连超市的某一门店的经理谢先生。
超市背景：这是一家在全国范围内有100多家门店的连锁超市，该门店已有各种品牌洗发水，有一些品牌洗发水比力士更好卖，谢经理对供应商的态度历来是很专制的。
会面的背景原因：新力士洗发水已经上市，今天既是一次常规性的拜访，同时也是为了铺新货。
拜访目的：按公司推荐的SKU进力士新品，并在两周内安排上货架。
你从拜访前的计划中得知： 因此你认为： 超市希望陈列的产品包装漂亮，以吸引顾客（支持性需求。） 如果客户认为现在的洗发水包装无特别之处（机会#1），你就可以介绍新力士包装时尚，美观，广受消费者欢迎，并已经在亚洲其他国家得到证明。 门店都希望有各种活动，以增加客流（支持性需求）。 如果客户不满意现有促销活动的力度（机会#2），你就可以介绍黄金陈列及30城市的拉力活动。
【销售代表】
个案1-----力士洗发水
销售代表演练指引：
寻问：
当你希望客户畅所欲言：
使用开放式寻问
当你希望顾客回答“是”或“不是”，或依选择范围作答：
使用有限制式寻问。
说服：
当你已发现顾客的需要，而且你已经清楚了解顾客的需要：
1：认同该需要。
2：介绍与满足该需要相关的利益。
达成协议：
当客户发出购买讯号：
1：总结顾客在面谈中已经接受的利益。
2：拟定行动计划，要求顾客做出承诺。
处理怀疑：
当客户表示怀疑：
提出证据，消除怀疑
处理不关心
当顾客表示不关心：
用寻问找出隐藏的需要。 【销售代表】
个案-------力士洗发水
销售代表演练指引（续）
处理拒绝
当顾客基于误解而表示拒绝
1：用寻问去确认需要。
2：用说服陈述去澄清误解。
当顾客基于产品缺点而表示拒绝；
1：重提顾客已接受的产品利益。
2：在必要时寻问其它需要。
请完成下一页的“拜访准备”，将有助于你更加有效地拜访。
拜访准备：
一：开场白：
1：针对不关心，认同客户的想法。
2：申请时间，准备发问。
二：准备寻问，找出客户存在的困难并将机会转化为需要。
三：遇到拒绝，应继续用开放式寻问，去发掘其它机会或需要。
四：结合拜访目的，积极主动获取客户承诺。
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