2+3销售模式(上篇老师用9.20)题库.ppt

杨彪教官 2+3销售模式副教练 曾经上海警备区叶挺部队服役：抗过洪、抢过险、立过功、受过奖。多次为国家领导人组织汇报表演. 在企业中溶入军事化,打造企业销售团队的战斗力和执行力.保证完成任务,决不找借口!让罗文精神永驻! 绝对执行力训练 企业信念系统 １）大订单 ２）大采购 1、需求抗拒： 原因： 客户真的不需要，可能他已经有了 客户需要，只是没决定购买（款式旧） 2、价格抗拒： 3、产品抗拒（质量抗拒）： 4、购买时间抗拒： 5、销售员抗拒： 6、服务抗拒： 7、支付能力抗拒： * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 每人 每天 每件事 三每三对照 对照目标 对照过程 对照结果 二次夕会流程 集合问好 一分钟气氛调整，激励 各伙伴汇报当天目标完成情况、达成比例 阐述没完成目标的原因，是否需团队支持 针对团队代表性的问题共同分析研讨，找出解决障碍的方法和措施（进入小组案例库） 结束或学习 晚课三 电梯演讲 “电梯演讲”是什么？ 你该怎样在两到三分钟对产品的利益和价值，以及客户购买的原因进行总结？你的超值奉献是什么？为什么人们要找你购买？ 晚课内容（第一天） 1、电影欣赏 2、挑战将军政委 3、各组列队（教官指令） 4、司旗宣誓（将军带队） 守护者宣言 我是团队的守护者！ 我永远和我的伙伴并肩战斗， 成就我的企业基业长青！ 团结拼搏、坚持到底、永不放弃！ 至死不渝守护我们的旗帜！ 让我们的旗帜高高飘扬！ 人在旗在！ 宣誓人:＊＊＊ 爱 爱 爱 技能技巧只是工具 唯有爱和精神才会永恒！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * （１）什么是服务 　　服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度去帮助解决问题。 他满意 我获益 （２）服务的双赢策略 客户报怨歌 你说过有空来看我 一等就是一年多 三百六十五个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你 你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的钞票还给我 把我的钞票还给我 （３）服务成功的方法 　　１、快速且可靠的服务 　　２、全面便利的服务 　　３、客户定制化的服务 　　４、追求卓越的服务 　　　——服务是形成产品差异化的方法 　　　——服务为客户创造最大价值 　　　——服务是承诺与使命 （４）售后服务 售后服务的技巧 把 握 时 机 贴 近 需 求 善 于 创 新 常 保 联 络 选择定期服务 生日 结婚纪念日 法定节日 公司大型活动日 选择非定期服务 新商品推出时 客户不满指责时 自己职级晋升时 竞赛得奖取得荣誉时 客户需要帮助时 售后服务时机和方法 递交商品时 客户要求服务时。 客户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺。 定期电访（三个月为宜） 定期寄刊物给客户 举办客户联谊活动 售后服务工具 感谢购买函 生日祝贺卡 节日慰问信 要求推荐信 问候卡 有公司标记的礼物 经常保持与客户的关系 建立客户服务档案 及时提供行业资讯及答疑 寄贺卡表过感恩之心 积极处理客户的抱怨 给予客户高于他期望值的服务 举行客户联谊活动 如何做好售后服务 (5)要求客户转介绍 ——客户是要求出来的 ——小成功靠自己，大成功靠别人 转介绍的技巧 １、确认产品 ２、要求客户当场转介绍 ３、让顾客介绍同等级的 ４、了解新客户的背景 ５、赞美他本人及他的朋友 ６、约时间、约地点见面 增加业绩的方法 增加服务人员 增加消费金额 提高消费频率 爱 爱 爱 技能技巧只是工具 唯有爱和精神才会永恒！ HTTP://WWW. 1、销售是满足需求； 2、销售是找寻问题的解答； 3、销售是教育客户； 4、销售是帮助客户； 5、销售是关心客户； 6、销售就是找对人 7、销售就是交朋友 8、销售就是讲故事 销售是什么 9、销售就是少说多问 10、销售就是贩卖好处 11、销售就是强调价值 12、销售就是签单 13、销售就是“走出去、说出来、 收回来” 14、销售就是逃离痛苦 15、销售就是追求快乐 销售是什么 销售是心灵的修炼加上技