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挖掘需求——询问 先看一个案例：老太太买李子的故事 情景1： 小贩A：老太太，您想买什么水果？ 老太太：我要买李子。 小贩A：我这里有李子。 老太太：你这李子好吗？ 小贩A：我的李子又大又好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然又大又红，却摇摇头）我不买。 挖掘需求——询问 情景2： 小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：我买酸李子。 小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？ 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 挖掘需求——询问 情景3： 小贩C：老太太，别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我得儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。 小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来 老太太：（很高兴）不但能生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩C：我每天都在这里摆摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来呢，我给您优惠。 挖掘需求——询问 思考？？？ 为什么同一个人买东西，在不同的地方，结果却大不一样呢？ 没有抓住顾客真正的需求！ 如何抓住需求？——通过询问 挖掘需求——询问 询问的基本方式 挖掘需求——询问 询问的一般方向 1、顾客给谁买。 2、顾客需求什么配置。 3、顾客之前使用机型和使用中出现的烦恼。 4、顾客的特殊需求。 5、顾客的心理价位。 6、顾客的常用功能。 ………… 挖掘需求——询问 遇到不说话的顾客怎么办？ 1）终极妙招一：学会赞美取悦 ? ?? ?有些强势型的客户进店同样不喜欢说话，原因就是他们根本就没把店员当回事，这些人都有强烈的占有欲和控制欲，他们看中的产品马上就能做出购买决定，因为他们从来就不差钱。但是这些强势型的客户有一个很大的问题，就是他们其实并不专业，有些时候买产品完全是一时冲动，如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走，作为店员应该想尽各种办法挽留客户让他开口说话 。 ? ?? ?我们在考察的时候有这样一位店员她是这样处理的。一天中午门店进来一位中年妇女，该店员仔细观察了一下这位顾客的穿着打扮，判断出这位中年妇女应该很多金，于是像往常一样热情地上前打招呼，谁知道被顾客冷冷地回了一句，“你不要跟着我，我自己先看看，有需要了我叫你。”一副领导吩咐下属的样子，没办法，该店员只好不紧不慢地跟在了顾客后面。谁可是逛了一圈，这位顾客一句话也没说，对她不理不睬，可是该店员再不出手客户就要出门了。怎么办？情急之中，该店员张口说了一句，“您应该才三十岁吧，这么年轻，我推荐您用这款三星手机，特别符合您的气质！”一句话终于打开了客户的话匣子，店员对顾客的皮肤保养赞不绝口，女顾客更是喜笑颜开，随后说道自己都快四十五岁了，两人相谈甚欢。销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情，销售不关注人就想成交，不管你的产品有多好都很难办到。  挖掘需求——询问 遇到不说话的顾客怎么办？ 2）终极妙招二：学会资料示人； ? ?? ? 每个人接触世界记忆事物的方式不太一样，那么喋喋不休式的推销方式，显然并不适合每个人，及时地给客户递上一张宣传单页，既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下，冒然采取了不当的销售行为，又能够给客户创造一个新的注意点，不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。 ? ?? ?在销售的过程中，通过用资料的方式来留住客户的，因为你会发现，当你递一张宣传单页给客户的时候，他们往往会低着头一边看单页一边听你的产品讲解，有时候他们甚至会打断你，指着单页的某款产品或者活动信息向你询问一些细节问题。销售不是站在销售人员的角度上把你知道的都告诉给客户，而是客户关注什么你就应该说什么。 挖掘需求——询问 遇到不说话的顾客怎么办？ 3）终极妙招三：学会示弱恳求 ? ?? ? 顾客进店后不说话的原因有很多种，并不是所有的顾客进门不说话都是强势型的客户，也有些人不说话是出于心理上的需要，在进入陌生环境时，人们为了适应新环境寻找安全感，通常就不愿意主动发言，所谓言多必失嘛。如果你能够认识到这点，那么大部分人进门不愿意说话似乎是再正常不过的事情了，问题就出在一旦客户要出门了，他还没说话而你也没说话，那么成交的机会就变得极其渺茫了。 ? ?? ? 在走访门店的过程中，我们还见到过这样的销售高手，她说，“李先生，麻烦您说句话吧，从您到店