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销售系列培训之 ---客户识别与销售技巧 顾大胜 提纲 客户特征篇 销售手段篇 提纲 客户特征篇 －信息化管理的分类 －协同OA的定位 －目标客户特征 －客户（高、中、低）层分析 －客户类型分析 信息化管理的分类 项目管理 财务管理 采购管理 营销管理 合同管理 档案管理 客户关系管理 组织分工 个体行为 群体行为 工作管理 文化建设 知识管理 授权、流程 沟通、协作 考核与激励 组织管理 业务管理 人 事 信息化分为“结构化信息”和“非结构化信息”，一个是管人，一个是管事 人力资源 组织管理 业务管理 人 事 协同OA的定位 HR系统 财务系统 进销存系统 ERP系统 CRM系统 项目管理系统 IM系统 致远协创协同管理系统 绩效管理系统 组织管理软件应运而生，与业务系统相辅相成，相互促进 一、企业市场： 1、计算机数量在20台左右,建立局域网。 2、办公区域较分散（异地机构） 3、企业信息化程度较高（以有其他业务系统） 4、老板重视企业管理 5、企业内部急需解决沟通协作的问题 目标客户的特征 二、政府市场： 1、计算机在20台左右 2、政府对行政效率要求高 3、有自己的专属网站 4、政府形象工程（无纸化办公） 5、政府市场呈现快速增长的趋势 客户分析－高端客户特点 客户定位： 特大型企业、特大型集团或连锁企业，一般拥有较强的计算中心，信息化建设历史长、投资大 预算范围 软件50万以上，可能有大量网络设备的采购 决策构成 计算中心、规划或发展部门、办公室联合决策，相关高层重视度极高 应用需求 500－1000并发，使用者可能超过2000人、公文＋文档管理、工作流＋表单应用、项目管理、知识管理、全文检索、领导应用、权限机制、单点登录、大型邮件系统、大型目录服务、数据接口、ERP集成 技术要求： 注重技术先进性和稳定性、门户技术、分布式技术、集群、网络安全、不同技术之间的兼容性、实时性、灵活性、二次开发的成本，技术成长型 商务形式 项目招标方式、一般两轮确定下来，综合考虑技术方案、品牌、企业实力、样板用户等综合因素，总得来说是技术敏感型，但不排除有盲目信息化失败而懂得道理的客户也越来越多 高端客户如果不能以产品价值观引导就放弃 客户分析－中端用户特征 客户定位： 大中型企业、特大型集团总部或连锁企业总部、行业性批量多点应用，计算机中心能力一般，信息化建设一般 预算范围 软件5-30万，少量硬件采购，常衍生HR、CRM需求或作为ERP需求的前奏 决策构成 计算中心和办公室联合决策，相关高层领导关注度不高 应用需求 100－300并发，使用者可能超过500人、公文＋文档管理为主、工作流＋表单应用为辅、综合办公（办公室业务）、手写签名、公章、领导应用、邮件系统、数据接口 技术要求： 对技术有评估，但是不是最重要的，着重在功能的完备和关键应用，如果是行业应用要考虑分布式数据交换 商务形式 项目招标方式或委托开发、客户关系非常重要，应用敏感型 提供以产品为基础的应用方案进行引导 客户分析－低端客户特征 客户定位： 中小型企业、集团企业管理型总部、人员规模小，有专职或兼职的IT负责人，信息化建设水平低 预算范围 软件1－10万，可能会组建局域网 决策构成 IT负责人或办公室主任，相关高层领导关注度低 应用需求 10-30并发，使用者可能超过50人、公文＋文档管理、文本型协同应用、移动办公、痕迹保留、web邮件 技术要求： 不在意技术的差别，着重在功能的实用性和易学易用性，实施简单、维护方便 商务形式 产品化＋升级服务或简单二次开发、品牌的影响力最为重要，价格敏感型 启蒙－直接以应用为导向教育客户 客户类型分析 主导型客户：清楚自身的需求，已有上线时间和预算，了解OA，购买欲望强烈。 对策一：找到关键人，挖出客户关键需求、上线时间、预算、竞争对手、是否有其他财务、业务系统等基本信息 对策二：重点阐述我们的协同OA与其他品牌独特的地方（品牌、服务、上线风险、产品化升级、产品特点） 对策三：找出客户的决策流程，并对关键人进行商务公关 引导型客户：需求比较模糊，老板或是信息主管有这个意向，但不了解OA，有购买欲望。 对策一：探寻客户的潜在需求，抓出客户的“痛”（员工协作、异地成本、流程规范、知识库）