9、市场辅导--协同拜访与市场查核辩析.pptVIP

课程目标 　　 □明了营业主管进行协同拜访与市场查核的 目的与意义 □掌握协同拜访的步骤与技巧 □掌握市场查核的重点与注意事项 课程大纲 一、市场辅导简介 二、协同拜访 (一)、为何要进行协同拜访 (二)、如何有效地进行协同拜访 三、市场查核 (一)、为何要进行市场查核 (二)、如何有效地进行市场查核 四、市场辅导安排建议 市场辅导是营业主管基于实地拜访/ 查核市场而对业务进行的市场操作指导。 由概念可导出，市场辅导有市场拜访过程中进行的辅导和市场查核后进行的辅导两种方式，简称： A、协同拜访 B、市场查核 以下，对两种辅导方式分别进行探讨。 二、协同拜访 (一)、为何要进行协同拜访 (二)、如何有效地进行协同拜访 协同拜访是营业主管透过协同业代拜访 市场通路客户，双向持续地对业代进行市场 操作过程的辅导，以提升业代技能和工作绩 效的行为。 A、新销售业务员(饥渴型) ----无经验/技巧/能力可言，急需现场教导 ----辅导重点以拜访服务标准步骤落实为主 B、次销售业务员(补充营养型) ----已上线一段时间，但在某些方面如推销技巧/沟通技 巧/生动化技巧等)具明显不足，制约其业绩和市场 的提升与改善 ----辅导重点以工具使用，技能提升，路线规划，问题 改善为主 C、老销售业务员(医治型) ----有知识/经验/技巧/能力，但业绩低迷/进度迟滞/ 上下波动大/情绪不稳，需解开心结或对症下药 ----辅导重点以思想沟通、客情提升、实际困难/问题 解决为主 A、目的 ●克服冷漠拜访 ●建立正确操作模式 ●有针对性提升销售技巧 ●改进拜访路线安排 ●增加拜访的家数 B、计划与准备的重点 检查记录： ☆客户回访单的记录 ☆业务人员上期承诺客户的事项 ☆日记本事先准备 设定目标： ◇销售目标的设定 ◇重点辅导事项 ◇决定今日协访家数 ◇路线安排 B、计划与准备的重点 安排拜访： ▲协访应事先告知对象，不要临时才提议 ▲今日的协访要安排多少时间，应事先告知， 减少猜测 A、让业务员简述重要事项 说出自己今天的行程与计划 告诉你今天的拜访目标，及一些客户的背景资料 说明工作重点 确定这次拜访没有受到干扰 B、与业务员讨论销售策略 技巧性问题，如何应用于行程中 如何相互支持 如何攻击死硬派客户/重点客户 C、角色界定 确定这次拜访的主要角色 除非业代迫切地需要你的帮助，你才伸出援手， 否则不要去抢他锋头 A、进店前 ●业务人员复述推销说明及准备事项 ●明确各自扮演的角色(之前应有模拟演练) ●重点提示： --分析客户资料 --制定销售目标 --回顾上次拜访问题点及解决对策。 B、进店后 ●介绍后引退 ●始终由业务人员主导 ●对业务人员的任何表现均不作当场评论 ●回答问题以业务人员为主，让其有更多的表现机会 ●主要任务：观察/记录，重点： 　☆业务人员的具体说法 　　　☆身体语言 　　　☆客户的反应 ●多作鼓励与赞扬 ●适当的进行技巧示范或紧急支持 A、出店后，路边沟通的原则 时间短，效果好： 在适当的地方，立即进行沟通--效果佳，新鲜度强 让业务员感受： 主管是在帮助及辅导我，并不是在找麻烦 好与不好的地方