《秘书人际关系与沟通实务》课件-更多资讯中心-外语教学与研究.ppt

第七章 商务谈判中的沟通 第一节 谈判准备工作 一、收集客户与竞争对手的情报 （一）客户的底线 客户在挑选供货商时，肯定是选择性价比的，而在性价比中，价格又是一个关键性指标。因此，在谈判之前，最好能试探出客户能接受的价格底线。 （二）竞争对手的策略 在买方市场条件下，每一个客户周围总有几个甚至十几个厂商在活动。他们采用的是什么战术……在进入正式谈判之前，应尽可能多地收集一些这方面的情报，以便采取相应的措施。 （三）公司资源 为了应对一些特殊情况，可能要打破常规，需要公司在价格、技术、售后服务等资源上给予额外的支持。 二、制订谈判方案 在与客户谈判之前，秘书可以帮助上司将谈判步骤、谈判内容、谈判要点等问题全部列在纸上，按顺序排列，对每一个问题都做出解决的预案，特别是要将客户有可能提出的问题做出应对的方案。 第二节 谈判报价的原则 一、报价必须慎重 现代社会是复杂的，秘书要时时提高警惕，保护好自己的商业机密。在与客户谈价格之前，一定先要了解对方的真实身份，看看对方是否真正有诚意来做生意。即使对方有诚意，也不要为了显示自己的诚意而把价格一下子降到底。 二、报价须从高到低 报价应遵循从高到低的原则。第一次报价高一些，主要是试探对方的心理底线，抛砖引玉，看对方会还什么价。根据他们的还价，判断其胃口，从而制订出自己的推销策略。做人要以诚实为本，但由于报价涉及双方的利益，是买卖双方的博弈，这就与人品或信用没有关系，仅仅是一种商业技巧。 第三节 沟通中讨价还价的技巧 一、产品价格比竞争对手高 只要有竞争对手存在，客户就会嫌你的价格高，这是他们的权利。其实，“嫌货”人才是买货人。在信息如此发达、竞争如此残酷的市场环境下，无论什么样的客户都会对价格说三道四。 面对客户高价的诘难，秘书一方面要向客户解释高价的原因，另一方面也要反省自己的产品是不是真正能满足客户的需求。因此，要了解客户需求的心理价位、需求量、用途和采购预算。 二、产品性能不如竞争对手 产品的优势和劣势都是相对的。只要合法公司生产的合格产品，在市场上就有自己的优势，否则，很容易就被市场淘汰了。因此，不是产品有没有优势，而在于能不能发现自己产品的优势，并把这种优势告诉客户。产品的优势是多方面的，有的表现在质量上，有的表现在价格上，有的表现在服务上，还有的表现在付款方式上……因此，只要把本公司产品的优势与客户的需求对接起来，任何产品都能在市场竞争中占有一席之地。 三、降价要一步一步地降 价格谈判必须有耐性，秘书要学会软磨硬泡，也要能承受对方的死缠烂打。当对方快要逼近底线时，就要变得强硬起来，不让对方突破自己的价格底线。 四、满足客户的砍价心理 当客户与你谈价格时，他往往有两种需求：一是为了保证他公司的利益，他要把价格压到最低；二是他还要满足自己作为征服者的成就感。所以，当与客户进行价格谈判时，不能只把合同一签了事，还要尽量满足对方这种心理上的征服欲。 五、不问客户“什么价您才能接受？” 面对客户的降价要求，是盲目降价急于求成，还是迂回周旋慢慢地降？这是谈判中的关键点。秘书应能把握好价格上的分寸，做到恰如其分。一些人为了能与客户尽快签订合同，在价格上大步撤退，这样往往是欲速而不达。 六、充分利用自己的价格优势 在争夺新客户的时候，必须在价格上保留余地，如果一味地降价，那将来其他公司也会仿效这个客户要同样的价。所以，不能因为争取客户合同，把价格降得太低。 第四节 签订合同 一、抓住时机 （一）用“心”说话 用“心”说话，首先要有自信。有自信的人才能让客人放心，给客人一种好感。自信的人在说话时能传递给对方一种热情，因而也能让对方增加自信心。 （二）用“心”听对方说话 商务谈判实际上是一个与客户交流的过程，秘书不仅要用“心”说话，而且也要用“心”听对方说话，这也是建立良好人际关系的基础。 （三）激发客人的购买欲望 一般说来，客人产生购买欲望要经过七个阶段： 第一阶段：注意——嗯，这个东西有点意思！ 第二阶段：兴趣——看起来是个不错的产品！ 第三阶段：联想——买回去可能会畅销！ 第四阶段：欲望——那就进点货吧！ 第五阶段：比较——不，再等等。看看还有没有比这更好的。 第六阶段：决心——还是这个好！ 第七阶段：行动——那就进货吧！ 二、合同的主要条款 一般的供货合同应包括以下条款： 第一，当事人的名称或者姓名和住所； 第二，标的； 第三，数量； 第四，质量价款或者报酬； 第五，履行期限、地点和方式； 第六，违约责任； 第七，解决争议的方法。 三、签订合同应注意的问题 （一）资格审查 资格审查是审查合同相对方的民事权利能力和民事行为能力，也就是审查对方是否有从事相关经营的资格、资质、履约能力和信用等级等。 （二）合同形式的选择 秘书对于签订的供货合同最好用书面形式。如果需要在执行中分批签订合同