商圈耕耘.ppt

許慧珍 商圈耕耘 一家新店開幕，如何讓新店的業績增加，一般的方法就是印一些傳單，也許是彩色的，或許是黑白的，一次印個5000份或一萬份的，然後在街頭散發，不然就是塞信箱、夾報…等，這都是一般商店廣告和宣傳的方法，我曾經輔導過許多業績不振的商店，他們大都也是以這些方法來廣告和宣傳，但是他們店的業績一樣照常不理想。他們大都認為，該宣傳的都宣傳了，傳單該發的都已經發了，為什麼業績仍不理想呢? 像遇到這種輔導個案，我都會回答說：假如一家商店只要發發傳單，把傳單塞在信箱裡，或利用夾報夾宣傳單，這樣子生意就會進來，顧客就會自動上門來，那麼每一家開店的，不都成了千萬富翁了？那裡有開店會失敗的？生意要好絕對不是發發傳單就可以的，客人是要經營的，客人是要主動去尋找的，商圈是必須去耕耘的。 因此，這裡要向大家說明一個商店經營非常重要的概念，就是－－商圈耕耘。 確定自己店的商圈範圍 確定主商圈、次商圈、次次商圈 到底是離本店多遠的範圍內是主商圈？次商圈或次次商圈？並沒有一定及明確的距離。完全依據到店的特性而不同，如果是便利商店、洗衣店、自助餐，大概主商圈的範圍為距本店大約250公尺，次次商圈為400-600公尺，如果是屬於特性店，如個性化，咖啡店、西餐廳…，他的商圈可能會更大是屬於大商圈性質的。 有些店若是屬於社區性或辦公區的商店，那麼了解商圈的住戶人口數、人口性質、住宅分佈、消費行為、競爭商家…便是”商圈耕耘”不可或缺的工作。 一般來說60%主要來客的區域範圍為主商圈，另外30%的客人所來的更遠的區域範圍為次商圈，更遠的範圍涵蓋的是10%客人的來處為次次商圈。 何謂商圈耕耘 簡單來說，商圈耕耘就是商店要在自己店之座落地點的商圈內，主動和客戶接觸，持續保持關係，讓顧客成為永久客人，並且製造口啤的一種經營上的努力。 『傳統開店的舊觀念：開店就是「顧店」，把店照顧好』 傳統開店是被動的，經營者和服務人員是待在店裡等客人上門的，是一種被動的「顧店」。 新的經營方式是要主動出擊、主動接觸客戶、主動和消費者建立關係。 劃出本店的商圈圖 【範例】：如---「XX涼麵店」商圈圖 在商店250公尺半徑範圍內劃出商圈圖，將附近的住家戶數、公司家數、辦公大樓住址仔細列清楚，做為開發客戶耕耘商圈散發DM的計劃範圍。經營者本身一定要親自地去實地拜訪、了解及仔細研究，估算人口數、戶數，商圈圖做得愈仔細、完整，商圈耕耘計劃愈能落實。 算出商圈戶數及人口數 一定要親自去商圈內實地了解、研究、觀察，算出大約社區的人口數、戶數，或一棟大樓的戶數及人口數，如果有辦公大樓及公司營業場所也要大約估算有多少員工。 草擬商圈耕耘計劃 1.從那一個區塊、那一個建築物開始耕耘？ 研究計劃從那一個區塊、社區或辦公大樓開始拜訪或派發傳單及記錄每天從這個計劃的區域及大樓有多少人產生回應來店消費，根據這個記錄來檢討耕耘的成果，並加以改進。 2.利用什麼方法開始耕耘？ 發宣傳單海報、折價卷？ 電話拜訪，親自登門拜訪？ 朋友介紹？ 舊顧客介紹新顧客？ 3.寫出拜訪的時間與進度表 例： 2011/06/01 拜訪太平洋大樓5樓之公司約10家 2011/06/02 拜訪華視大樓在中午時段發傳單150分 2011/06/03 逐門按門鈴拜訪明德大樓住戶，利用晚上7:30-8:30時間，預計拜訪30戶 2011/06/04 打電話與舊顧客並提供打折優待，限期一周內有效 4.開幕之促銷 一般商店開張大概有分為三個階段： 1. 試賣期： 正式開幕以前通常為一星期或二星期為期，為嘗試營運期間，通常都會給予來客特別的優惠和折扣，通常在這段時間內不做特別的宣傳，為不宣揚式的開幕，英文叫做Silent Opening 。 新店開張通常作業上會有一些不順暢的流程和準備未齊全之外，商品也有需改進處，人員也可能沒有訓練完畢，人力或許有缺乏…因此「試賣」期間內可以將這些未準備周全的事項，以及營運後才發現的問題在正式對外大肆宣傳、正式開幕加以改善。 2. 開幕： 試賣期後，把一些缺點加以修正，然後擇日大肆宣傳開幕，通常開幕期間都會有特別的折扣或贈品相送。 3. 正常運作： 開幕過後正常運作不打折，通常生意會比開幕期間，生意少個2成左右。有些店家為吸引老顧客能經常光顧通常會給特別的客人或消費一定金額以上的客人「貴賓卡」給予長期的折扣。 (七) 了解商圈拜訪： 商圈的調查必須身歷其境的到本店的周圍附近做實地的調查研究。大街小巷要搞清楚，大樓、公寓、上班辦公室、住家、店鋪、公園、學校、機關、多少人住戶，多少人口都要估算清楚，然後畫在一張圖上，在主商圈之方圓250公尺左右為範圍，製成了「本店」之主商圈圖。 店主、經理要根據這個商圈圖，擬訂商圈的耕耘計算，何時去拜訪甲大樓、何時去拜訪乙公寓、何時