10-客户陌生拜访要领辩析.pptVIP

本次培训中，我们将一起探讨： 拜访前的准备 拜访中的流程 离开前的埋伏 拜访前的准备 客户筛选 资料、样品 再次确认（维护性拜访） 仪态 心态 目的 拜访前的准备——客户筛选 客户筛选 区域划分 行业划分 A. B. C. D等级划分 跟进的周期 拜访前的准备－资料 资料 产品手册 名片 笔、本子 客户清单、联系方式、地图 样品（听觉+视觉的演示） 返回上级 拜访前的准备－仪态 穿着 仪容 原则：精神抖擞、干净整洁 拜访前的准备－心态 如果你想让客户成为你的朋友，你必须首先把客户当成自己的朋友。 客户正在烦恼： 不知道给别人送什么样的礼品，既体面又有意义？ 不知道怎样留住客户？ 如何给客户提供更多的、更新的选择？ 最近家里装修，买什么样的装饰品又漂亮又有档次？ 你的出现，帮助他解决了一大困扰！你是合作伙伴！ 拜访前的准备－目的 目的 留下良好的第一印象，为下一步关系发展奠定坚实的基础； 业务衔接、沟通 了解对方情况、需求，寻找契合点，便于以后的合作 出门要有目的，回来要有结果 陌生拜访中的话题 金牌销售是： 资料调查员，又是拉家常的好手； 用客户的语言讲客户兴趣的话题； 多了解客户的兴趣点和困难点； 面带微笑、目光交流、全神贯注、适当记录 陌生拜访中的话题 我们可以讲什么？ 洞察对方，找双方感兴趣的话题：如工作性质、办公室环境、对方产品、生活趣事（世界杯、儿女、流行服饰等等） 从不同的角度去谈论玉家（企业文化、玉料、家装的趋势等） 原则：自信、不抛弃、不放弃 陌生拜访中的话题 引起对方重视的话题 物质——合作带来的利益：更好地为客户服务、资源共享等 精神——满足客户的优越感：如好为人师 人人都有被欣赏的渴求，人类本性最深的企图是期望被赞美、钦佩和尊重。 陌生拜访中的流程 打招呼：在客户未开口前，亲切问好 以合作的姿态，来看看产品 直接找KP，创造轻松的氛围: “我是XX介绍来的，听说您是一个很随和的老板。” 巧妙运用5W，让客户说个够 What：你们这里有什么，好向我的客人介绍 When： X总，你现在公司规模这么大，是从什么时候开始做这个行业的呀？ Why：咱们年纪差不多，您已经是老总级了，而我才是一个小小的业务员。您做得这么成功，有没有什么秘诀可以告诉我，让我也好好学习学习。 Where：你们的点主要在哪里？ Who：你们是谁在负责这种合作的事情？ 离开前的埋伏 为下次拜访留下伏笔，约定下次拜访时间 新品上市 促销信息 客户交谈中流露出的喜好：如相约一起喝啤酒配世界杯等 客户陌生拜访要领 ——谢一姗 2013.5.9