3、如何发掘客户需求.pptVIP

聆听的误区有哪些？ 注意事实而不是记忆观点 批判对方 太过感性 注意力涣散 假装聆听 不断打断客户的谈话 理性需求： 人有哪些需求 关注成本：高利润、低成本 关注效率：高质量、低人力 感性需求：了解客户的爱好、品味、想 法、现实状况等 为什么要了解需求 客户购买心理循环图 了解并发掘客户的需求将直接影响我们销售的成败 需求的分类： 为什么要了解需求 如何发掘客户的需求 提问 问什么：提问策略工具表 怎么问： 综合运用运用各类引导性问题： 佐证法 探究法 极限探测法 制造压力法 聆听 听什么 聆听的误区 人有哪些需求 Thank you！ * * * 2016年一季度 如何发掘客户需求 我信任你，但是我没有需求！ 为什么客户总在说“没需要”呢？ 不认为 需要 没发现 不关心 需求 客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要—— 课程大纲 为什么要挖掘客户需求 客户都有哪些需求 如何发掘客户的需求（案例分析） 总结 紧张感 需求 动机 目标 购买行为 满足 一 为什么要挖掘客户需求 客户购买心理循环图： ① ② ③ ④ ⑤ 二 客户有哪些需求 需 求 不同客户的购买需求可能不同，请思考： 人的需求会有哪些呢？ 人的需求无外乎如下两类： 只有通过行业分析及与客户的沟通，了解到客户的需求(关注成本 ：高回报低成本,关注效率;高质量低人力） 才能制定出解决方案，真正解决客户的问题。 只有通过了解客户的爱好、品味、想法、现实状况等，我们才能有的放矢，真正满足客户被重视、被理解等感性需求。 客户的需求有哪些？ 理性需求 感性需求 如果客户对你抱有好感，你成交的机会就增加了。要使客户相信你喜欢他、关心他。那你必须了解客户，收集客户的各种有关资料，分析客户的需求 * 不论你推销的是任何东西，最有效的方法就是让客户 相信你，喜欢他、关心他 1 8 6 4 2 客户家庭情况（人口、婚姻状况、家庭收入、孩子老人情况） 居住情况（现住哪里与谁同住？） 客户个人资料（姓名联系方式住址等越细越好） 其他情况（爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题。） 购买决策情况（资金来源及资金预算，谁是关键决策人） 购买产品（动机、具体需求、购买时间） 5 7 工作情况（工作地点、职位、收入等） 对市场了解情况，跟哪些公司联系过，对这些公司的感觉如何？） 3 摸底客户的8个重点 客户的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能导致客户的购买行为！ 优势 动机 需求 需求 需求 需求 三 如何发掘客户的需求 一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。 这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物，如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。 请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？ 店员乙是如何发掘客户需求的？ 发掘客户的需求，需要借助与客户的面谈。在启动面谈中需要哪些技巧呢？ 发现客户需求技巧之 问什么？ 序号 内容 是否使用 是 否 1 问题对于客户的重要性程度 2 客户对解决问题的喜好 3 客户的购买标准 4 客户接受改变的程度 5 需求所带来的成本 6 客户的预算 7 客户的购买时间及现实期望 8 客户的决定流程 9 我和客户的关系 10 概括性问题 十个问题没有特定的先后顺序，但便于话题的切入，建议可按如下思路进行提问： 询问客户的现状与理想目标分别是什么 询问对现状的感受 总结并强化客户需求 抛出解决方案 十个问题是为了避免我们在销售过程中遗漏某些问题，建议使用前针对不同客户先设计不同的提问话术 …… 怎么问？ 综合运用各类引导性方法 综合运用各类引导性方法 佐证法，即在问句中引入客户的同行或熟悉的事例，引导客户认同我们的建议。 举例： 黄先生，跟咱们同行业的某某公司采用了这个计划，帮助他解决了公司出现的很多问题，不知道黄先生您对这个计划有什么看法呢？ 在面谈中，客户会出现答非所问的情况，你知道是因为什么吗？ 这是因为： 客户不知道答案 客户回避问题 客户没有答案 探究法，即在客户答非所问时，通过追问客户5W+H引导客户思考问题的答案。 What 什么 How 怎么做 When 何时 Who 谁 Why 为什么 Where 何地 When： 您刚才说已经合作过招聘网站，请问您什么时候合作的呢？ Why：