中国太阳能热水器销售渠道分析报告(详细版).ppt

六、经销商理想付款方式 根据调查发现，经销商对款项结算方式没有特别的要求；但有近60%的经销商希望厂家能够支付运费。 七、经销商媒体接触习惯分析 太阳热水器经销商接触的媒体主要以行业内报纸杂志为主。根据调查显示，63%的经销商最主要接触的媒体是行业内报纸杂志。其次有35%的经销商表示展会、交易会是获取关于企业、产品的信息主要渠道；另外，也有30%的经销商认为电视、广播是主要获取信息的渠道。 第四部分 销售渠道发展趋势 现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢。渠道的目的就是为了厂商与客户之间建立关系，从而实现商品的流通。从目前我国的厂商关系发展趋势看，主要体现出以下几个特点： 一）渠道结构以终端市场建设为中心。以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；但是随着市场逐渐饱和，对企业的要求由“经营渠道”转变为“经营终端”。 二）渠道成员发展伙伴型的关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标。但是在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商变为“我们”关系。厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现大家的目标共同努力。 中国流通渠道发展趋势借鉴 三）渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，有效地促进了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家 —— 〉经销商——〉零售商这样的模式，甚至有些企业直接面向零售商提供服务。 中国流通渠道发展趋势借鉴 太阳热水器是一种特殊的产品，不仅仅是一次性消费，售后服务显得更为重要。 另外目前太阳热水器铺货率较低，不能很好的进行产品宣传，制约行业的发展。 这些都要求渠道要扁平化发展，增加渠道的宽度，提高消费者的认知度。 中国太阳热水销售渠道发展趋势 1、 销售渠道扁平化趋势明显 随着普通家庭消费者对太阳能产品的认知度提升，相关政府及行业机构对太阳能的呼声愈高，小区集中统一安装及商用集中供热工程的需求逐步增加，太阳能热水器销售的另一种新型渠道----工程销售渐露端倪，这必须引起广大厂商的高度重视。 以预见，未来城市太阳能的营销渠道单机零售只能是拾遗补缺，最终必然是走“集权”的市场营销服务工程部门渠道。 中国太阳热水销售渠道发展趋势 2、 城市市场工程销售势头渐长 农村地域广阔，居住相对分散、独立，自由购买成为主流。这样的环境支撑了大区域代理商下的相对固定的小区域专卖店的发展模式。同时，由于农村消费在很大程度上具有口碑效应和攀比心理的特点，因此很多厂家或大区域代理极力协助小区域经销专卖店在既定的市场形成自身优势，在适当的性价比前提下，抓住时机适时以多种形式疏通区域市场，加强习惯引导，以最终形成农村消费的群动效应。　 中国太阳热水销售渠道发展趋势 3、 农村市场仍以单机零售为主 高得铺货率使得自己的产品和消费者接触面增加，选购产品更为方便、快捷，从而消费者选购自己产品的可能性大大提高，促进产品销售，提高市场份额。 根据本次调查：越有实力的品牌铺货网点越多，因为根据铺货与市场份额有着密不可分的内在联系，高市场份额往往伴随着高铺货率。 就目前太阳热水器行业而言，最主要的消费渠道是品牌专卖店形式，那么增加专卖店数量就显得尤为重要。 中国太阳热水销售渠道发展趋势 4、 终端零售商数量呈扩大趋势 目前很多企业已经意识到渠道管理对于太阳热水器行业是一个薄弱的环节。一改往日只与一级代理商对话的模式，除了要与一级代理商接触外，逐渐针对二批、三批以及零售商进行销售陈述，培训专业知识，贯穿公司发展思路，协助开发新的零售客户并取得有效订单，并要求经销商及其下级批发商送货、铺货，将铺货率提高到理想的水平；同时在销售的过程中要将企业文化得到最充分的宣传。 中国太阳热水销售渠道发展趋势 5、 渠道管理深度化 报告完毕，谢谢！ 大美研究全体员工祝您事业蒸蒸日上！ * 二、总体渠道覆盖率 品牌名称 总体覆盖率 覆盖率排名 皇明 7.57% 1 清华阳光 6.17% 2 力诺瑞特 4.74% 3 亿家能 4.55% 4 华扬 2.92% 5 四季沐歌 2.71% 6 桑乐