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* ABC 法则 A, B 与 C 到底代表什么 ? ADVISOR BRIDGE CUSTOMER 是指公司、成功者、会议、工具、团队等一切可以借助的资源 是指桥梁、媒介、自己 是指新朋友 何谓 A-B-C 法则 ? 借力,使力,不费力的原理 ABC法则就是经验传承，直接复制的重要法则 不能只凭个人单打独斗，应有效的善用助力 即使是奥运举重冠军都无法抓住自己的头发把自己举起来 什么情况之下要用 ABC 法则 当B的实力与经验不足以单独做推荐或销售 培养与指导部门正确起步，提升B的信心 ABC法则的运用 A 角色只占了一半成功机率,另外一半的重点应该注重在 B 角色是否能扮演好桥梁，因为最后的决定因素取决于 C 对 B 的信任。 B 把 A 推崇好是成功的关键，使 C 对 A 的人格，人品及专业度能够信赖。 ABC法则可以分为3个阶段：会前、会中及会后。 B 角色会前的准备功夫 1)告诉 A 有关 C 的资料（FORM） 2)B 预先推崇 A ，给 C 营造期待的心理 3)准备必需用到的工具 4)约会前的最后确认 服装仪容 状态：开心、兴奋度、信心 ABC 法则的运作中 1) B 要早到，最好15分钟前到场 若 B 迟到，会造成 A C相对的情况 B 早到可做好会前准备，也是对 A 最好的尊重与推崇 2) B 介绍 C 给 A 认识 ABC 法则的运作中 3) 适当的推崇 A 介绍的越自然越好 ! 把 A 的优点适当放大，再配合你发自 内心的尊重、感恩和重视就是最好推崇 不推崇的原因 a) 不懂得推崇 b) 没有准备 c) 没有赞美的习惯，感觉不自然 d) 觉得自己的能力比老师强 ABC 法则的运作中 4) B 适当的引言 B必须为A搭起一道桥梁，适当 引言,聊C熟悉的话题 千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言 千万不要废话太多 ABC 法则的运作中 5) B 的标准动作 (一) 点头微笑做笔记 赞同 A 的说法 录音 保持坐姿 目的: 学习 A 的经验 建立 C 对 A 的权威 以身作则的复制 ABC 法则的运作中 5）B的标准动作 (二) - 观察者 要有敏锐的观察力，确保会谈顺利进行， 留意C 的反应，适时给予协助。 ABC 法则的运作中 5) B的标准动作 (三) - 全程陪同 不要在过程中不见 不要跑去出货 不要随意与他人聊天 不要打电话发短信 不要开玩笑 不过可以方便 ABC 法则的运作中 5) B 的标准动作 (四) - 适时回馈 加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定 ABC 法则的运作中 6) 座位的安排 避免听觉干扰 避免视觉干扰 避免中途干扰 避免动作干扰 B 与C 靠一起坐 避免C与A坐对角 ABC 法则的运作中 7) B角色的避讳 避免提负面问题 避免直接挑战A的专业 避免否决A的论点, 太过长舌取代A的 主导权 *