商务谈判的程序和原则专用课件.ppt

第三章、商务谈判的程序和原则 授课人：尹洪英 一、商务谈判的程序 概括而言，商务谈判的程序包括三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。 具体而言，商务谈判从开始到结束可以分为七个阶段：准备阶段、导入阶段、概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和协议阶段。 续 准备阶段 导入阶段：此阶段标示着谈判的开始。 概说阶段：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件；双方做一些双向沟通。 明示阶段：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 交锋阶段：双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。 妥协阶段 协议阶段 二、商务谈判的原则 1、谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则（自愿、平等、互利原则）。 ?每位谈判者都有两种利益：实质利益和关系利益。 ?谈判中应该作到： 。注重长远的贸易关系 。坚持诚挚与坦率的态度 。坚持事实求是的原则 续 2、区分人和事 即把对人和对事的态度区分开 ?分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。 ?正确理解对方的看法，不要责备对方。 ?设法让双方参与提议和协商，不要置身事外。 ?要顾及对方的颜面：非实质性让步；寻求第三者解围；帮助在相关者中树立形象。 续 3、避免在立场上磋商问题 ? 原因是彼此立场往往是固守的界限，所以立场之争会阻碍谈判的顺利进行，它阻碍了双方对利益的探讨和沟通。 ? 要作到避免在立场上磋商问题，就要针对利益，而非立场。 (续) 4.进行头脑风暴,提出互利选择（互利原则）. 即寻求双赢的选择 第一, 寻求共同利益. 要学会在谈判中挖掘利益. 关键是如何挖掘? 如,美国某市市长向市内的汤森石油公司总经理表示,从第二年起汤森石油公司的应纳税金将从每年100万美金提高到200万美金,然而,汤森石油公司认为每年100万美金才算合理.这样僵持不下.你如何解决这一问题?(或如何挖掘其共同利益?) 第二, 利用利益判断上的差异性和互补性. 续 案例分析: 戴维营和约. 自1967年以埃6日战争以来,以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛.从此以后,埃及人天天想着复仇雪耻,收复失地. 而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中,则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障.当埃以双方1978年就这一问题谈判时,双方的立场是完全对立的. 以色列坚持据有西奈半岛的某些地区; 埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及.结果,在领土问题上做妥协,埃及决不接受;但是要恢复到1967年以前的局面,以色列又坚决反对.这样,两个国家站在各自的立场上毫不动摇,使谈判根本买办法取得突破…… 问题:你能促成谈判吗?如何促成? 续 观念上的分歧构成利益差异和互补的基础： 一方关心 另一方关心 形式 实质 经济上的考虑 政治上的考虑 内部上的考虑 外部的考虑 象征性的考虑 实用上的考虑 近期的 远期的 具体的结果 双方的关系 行动上的 思想上的 创新 守旧 名望与声誉 实际利益 续 5.坚持客观标准（以效益为中心，坚持原则式谈判） ?在谈判中,即使你非常了解双方的利益和期待,也研究出了符合双方利益的方案,并且也非常重视彼此的关系,但常常仍然不可避免地要面队双方利益冲突的现实,尤其是在分割利益时. ?一个解决的良好办法是坚持客观标准，为了使标准具有公正性,普遍性和适应性，可以采取下列方式： (续) (1)援引先例和惯例. 惯例的力量是非常巨大的,谈判应从中获得有益的启迪. (2)利用双方都认可的客观标准,解决矛盾. 如,价格问题一般都按照市场的平均价格. (续) (3)开