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招生工作中的接待咨询家长类型分析 主讲：高春阳 学生及家长类型 要想成为，一名优秀的招生人员，必须不断的观察学习与探讨，你必须能够探测考生及家长的心理，然后将以归纳类型，在对不同的类型的对象采取不同的方法。 按性格区分的考生及家长类型（共七类） 忠实老实型 自以为是型 冷静思考型 冷淡严肃型 先入为主型 好奇心强烈型 生性多疑型 （1）忠实老实型 行动模式：这是一种毫无主见的顾客，无论招生人员说什么，他都点头说好。因此，即使招生人员对介绍的情况含糊带过，他都相信你，这种人非常少。 行动状态：在招生人员未开口之前，这类型的考生（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校的情况时他会认为言之有理的点头，甚至还会加以附和。虽然他无法松懈自己，但最后还是会购买。 战略方法 对付这种考生（家长），最要紧的是要他点头说好，你可以这样问他：“怎么样，我给你说的都是符合实际的，因为我每年都来这里招生，你的孩子在这里待上一年，你就会给我们做很好的宣传的”这种突然的问话，可以在一定程度上解除或减轻防御心理，你在不知不觉中完成了交流和报名工作。 （2）自以为是型 行动模式： 这类型的考生（家长），总是以为自己比招生人员懂得多，他会信心十足的说：“我和你们某领导很熟”，“你们学校情况我非常清楚”，这种说法往往令招生人员大为不悦。 这类型的考生（家长）总是在自己所知道的范围内，毫不保留的诉说，当你介绍情况时他会经常打断你的话，“说这些我都知道啦”。 心理状态： 这种人不但喜欢夸大自己且表现欲望很强，可是他的心理知道，仅凭自己浅薄的知识绝对不及一个专业的招生人员，因此，为了保护自己，他会自下台阶，说：“你说的挺不错的”。 在这种情况下，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来。 战略方法 对付这种考生（家长）你可以设下小陷阱，在介绍学校情况时，告诉他：“我不想更多的打搅你，请自行斟酌，想好了再和我联系，好吗？”不过，只是如此仍显不足，你可以在交谈时，模仿他的语气，或者符合他的看法，让他觉得对他重视。之后，在他沾沾自喜的时候，进行学校介绍，不过，不要说的太详细，稍做保留，让他产生困惑，然后告诉他，“你对这个学校非常了解，该报就报吧之类的话”为了向周围的人表现自己能干，他会毫不考虑的与招生人员谈报名报考的详细情况。 （3）冷静思考型 行动模式：喜欢靠在椅子背上思考，口叼烟斗，一句话也不说，有时会用怀疑的目光看你，有时会表现出一幅厌恶的表情，他总是把招生人员当作演员，自己则是观看舞台戏的观众。也许是他的沉没不语，但他总给人一种压迫感。 心理状态：这种思想的学生（家长）在招生人员介绍情况时，虽然并不专心，但仍然仔细分析招生人员的为人，想探知招生人员的态度是否真诚。同时一般而言，这种类型的学生家长，都具有相当的学识，并对学校有基本的认识，这点千万不能忽视。 战略方法 对付这样的考生家长，最好的方法就是注意认真听他所说的每一句话，铭记在心，然后在从他的严词中推断他心中真实的想法。你要诚恳有礼貌的和他交谈，最好带有消极的意味，你的态度必须谦和而有分寸，不可露出一副迫不及待的样子。多准备些打破僵局的资料，和这类对象交流时，不要触及他们的缺点，自信的表现自己是个非常成功而优秀的招生人员。 （4）冷淡严肃型 行动模式：总是显示出冷漠毫不在乎的表情，他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要的，根本不重视招生人员，简直令人难以接近。 心理状态：这种类型的人对招生人员天花乱坠的解说，根本不予置信，只要牵涉自己的切身利益，自己主张性很强，不受任何人的左右，他非常注意细节，对每件事都会慎重的思考。 战略方法 对付这样的人，绝对不能够施加任何的压力，或是作出强迫，对其进行说明时，必须慎重，决不可草率，适当的时候予以赞美，使他心里感到满意，对学校产生幸福感，建立彼此的友善关系。 （5）先入为主型 行动模式：这样的人在刚刚与招生人员接触时，便会先法制人的说：“给我一套你们学校的招生简章，我先看看”，这种人作风干脆，在与你接触之前，他已经作好了要问什么，回答什么。因此，在这种心理状态下，能够与招生人员进行自由的交谈。 战略方法 对于他们开始的抵抗可以不予理会因为他们并非说心理话，只要你能够以热情的态度接近他，就会很容易完成报名工作，之后，你一定要真诚相待。 （6）好奇心强烈型 战略方法 你必须特积极的介绍学校的情况，使他们愿意接受，你可以告诉他目前正处于报名的高潮阶段，根据学校的