终端销售人员业务操方作法指导.docVIP

终端销售人员、业务操作方法指导(草案) 提纲 一、经销商及零售店的选择 二、促销方案的制定与实施 三、终端销售及业务人员的管理与培训 四、如何开发区域市场 五、售后服务 （一）经销商的选择 我们需要寻找什么样的经销商 一 稳健的财务状况 1.有资金；2.有盈利的经营；3.有良好的信贷状况；4.有良好的销售及服务团队； 5．有较好的网络基础； 二 销售系统化 1.记录购进/售出价格的系统；2.建立客户档案的能力；3.记录销售交易数据的系统；4.分析主要销售数据的能力；5.控制库存的能力；6.控制市场放帐风险的能力7.分析促销活动成效的能力 三 相关符合的经销渠道 1.把产品分销和送达客户的能力；2.对目标市场的了解；3.与公司产品一致的目标客户基础；4.地方关系与影响力；5.品牌管理的知识与技巧 四 专业化 1.市场经营计划；2.商业道德；3.社会地位与良好信誉；4.商业原则；5.健全的商业记录；6.公司决策者的参与度 五 与公司品牌合作的意愿 经销商需认识到公司的品牌价值并愿意及有能力把其价值传递到目标市场 六 好的组织架构和营业基础 1.现有的销售队伍；2.市场筹划人员；3.送货能力；4.安全的仓储管理制度；5.合适的办公场地；6.其他基本设施。 七 有远见力 1.发掘机会的能力；2.企业家的天赋 八 合作的态度 1.有合作的欲望；2.积极正面的态度；3.发展自己事业的饥渴感；4.“将心比心”地互相理解; 5.“敢作敢为”的精神；6.“顾客至上”的服务理念 挑选经销商、零售店的四个步骤 （其中零售店的选择必须遵守上面一，三，五，八等四点） 激发兴趣→筛选→会谈→现场考察 （二）促销方案的制定与实施 我们做促销活动的时候，先要准备以下几点内容 一. 市场确立 二. 促销目标的确立 三. 促销信息的确定 四. 促销手段 下面做出具体的操作分析 开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通。我们必须选择发布信息的各种渠道，同时要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，我们可以按照以下七个步骤来制定总体的促销方案： 1.确定目标市场；2.确定促销目标；3.确定通过促销所要传达的促销信息；4.选择促销渠道；5.确定促销预算；6.确定促销总体方案；7.评估促销总体方案之绩效。 一、确定目标市场 所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。 二、确定促销目标 我们在市场启动前期的促销目标是一种品牌的渲染，逐步提高产品在当地市场的影响力，通过与众不同的促销方法，出其不意地打开市场，这些需要一套合理的促销方案。 三、确定促销信息 促销信息实质上就是我们在目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。我们所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。 四、选择促销手段 作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。下面是常用的五种促销手段 1. 广告 对在电视、杂志和报纸上登载广告，我们要考虑三方面的因素：广告成本、各每媒体的独特性以及媒体形象。 2. 销售推广 销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。 3. 公共关系 策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。 4. 直接营销 直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。 五、确定促销预算 确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。 另一更为准确的方法是先将你计划采用的促销手段列出一份清单。暂时不考虑钱的问题。然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身企业而言可以接受为止。 六、确定促销总体方案